実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(74) 【販売アプローチは“突破の型”を作ること(その2)】

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先週、前号でご紹介した販促マーケティングF社の I 社長
歯医者さんの開拓同行営業(もちろん陽風流は予約なしで平気です)をしました。

2人合わせてなんと123歳の営業マン!(その内ギネスブックに登録(笑))
目的は「販売アプローチ突破の型」の完成です。


いま多くの中小企業が旧態依然とした受注業態から抜け出せず苦しんでいます。

その一番の要因は、社長自ら開拓セールス・営業ができない人が多いからです。

(そのため営業マンに顧客開拓を期待するのですが、
それをどんどんできる営業マンもまた少ない…失礼!)



さて受注営業から市場創造型営業への業態変革に取り組むF社にとって、
I 社長自身開拓セールス・営業ができることが至上命題!
しかも今後営業マンの指導ができるノウハウの習得です。

ではその『BANメソッド』アプローチノウハウの指導ポイントを要約します。


【販売アプローチは“突破の型”を作ること(その2)】

指導の根本は何度も記す通り“販売の3つのエッセンス”
(使命感、会う原理&人格の発露、聴く力)ですが、
実戦上一番大切な心得は「売り込みではなく、踏み込みを強く」です。


具体的には、

1.声を大きく (デカイ声ではなく(笑)、ハッキリ、しっかり話すということ)

 ≪使命感と人格の発露で堂々と。特に“声”はそのまま好感度が伝わる≫
 新規訪問では多くの営業マンが売り込みトークの反面卑屈になりやすいのですが、
 断られやすく軽く扱われる原因になります。
 (これを「わざわざ断られる努力」と言う(笑))

2.“必殺の30秒トーク”を用意
 (相手が思わず“ピクッ”と反応する「寸鉄の言葉」を)

 ≪会う原理と人格の発露で惹き付け、当方の商材紹介に魅力と自信を表わす≫
 アプローチトークは相手・状況にふり回されバラバラにならないよう、
 必ず同じ30秒トークを最後まで話す。そのあとで具体的な質問等に応じるのがコツです。

3.セールスを「構造的に構成」する
 (アプローチからクロージングまでの「流れ」を作る

 ≪使命感(自分側)と聴く力(相手側)の両感覚を持って対応する≫
 セールスの「流れ」が作ってあれば、どんな質問・状況でも必ずその中に引き戻せます。



さて当日の I 社長、見事に上の3つの要領を飲み込んでくれました。
(10軒訪問の成果は、殆んど診療中の先生に1人会え次回商材説明、
スタッフから次回取り次ぎ4軒、断り5軒)

これから先が楽しみです!(と I 社長にプレッシャー…笑)

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2011/05/30(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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