実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(75) 【販売アプローチは、売り込みではなく“踏み込み”を強く】

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前々号・前号は「販売アプローチは“突破の型”を作ること」でした。

その中で「売り込みではなく踏み込みを強く」と記したところ、
そこが良く分からない…という質問をいただきました。

そうなんです、私陽風も「ここ」を分かっていただくのに苦心しています。
(前号I社長のように私と同行営業すればすぐ「なるほど・・・」と分かるのですが(笑))



セールス・営業マンは、販売アプローチの場面でなんとか食い込もうとする
気持ちが強いため、どうしても“売り込み”の言動が多くなり断られるのです。


先生、オレは・・・話さえ聞いてもらえれば絶対売る自信があるんですが」
という人の何と多いことか(笑)。

では一体どうしたらよいでしょうか?


【販売アプローチは、売り込みではなく“踏み込み”を強く】

本当に多くのセールス・営業マン(=会社)が販売のアプローチで悩んでいます。
実際アプローチさえ上手くいけばあとは何とかなるものです。


アプローチで一番大切な心得は「売り込みではなく、踏み込みを強く」することです。

具体的には(“販売の3つのエッセンス”をベースに)、

1.何よりも「使命感」を持つこと

 私・我社は売り込みに来たのではなく、この商材でお役に立ちたいので
 少しだけお耳を貸して下さい、という率直な気持ちで(=踏み込み強く)接すること。

 実際私はこの通りお話しすることがあります(笑)。
 すると相手はスーっと警戒心を解いてくれます。


2.テクニックを使わず、事実を堂々と話すこと

 人はしたたかでずるそうな人間を本能的に嫌うものです。
 どうしてわざわざ断られる努力をするのでしょう?(笑) 

 好感人格を発露し、商材の持つ魅力を事実に基づき堂々と(=踏み込み強く)
 ご説明すればよいのです。


3.遠慮なく「聴き出す」こと

 実に多くのセールス・営業マンが、断られると食い下がろうとしたりすぐ諦めたり…。

 せっかくお会いできてお話しできたのだから、
 例えば「・・・そうですか、残念ですがまたの機会によろしくお願いします。
 ところで(=踏み込み強く)一つだけ御社(貴店)のお役に立てない点を
 お聴かせ頂ければありがたいのですが・・・(聴く力!)」。

 これで相手の本音が透けて見えます(笑)。
 あとはすぐ反撃態勢に入ることも十分可能です。


以上「踏み込みを強くする」感覚が伝わりましたでしょうか? 
では頑張ってください!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2011/06/06(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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