実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(76) 【売上げ・利益を確実に上げる“必勝の販売法”を持つ】

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東京中小企業家同友会『実戦!燃える渋谷経営塾 心と尻に火をつけよう!』
1年シリーズ第4回(6/9)の報告です。

第4回テーマ
「計画通り売上・利益を獲得する“必勝の販売法”『BANメソッド』とは?」。

具体的には「売上・利益計画」とは願望計画ではなく、“利益”の大前提である
必達粗利益を「必勝の販売行動計画」によって裏付けることです。
(要するに、確実に儲けなければ金も残らず、借金も返せないということ!笑)


(講座では実戦事例として、
経営塾塾長でもあるセキュリティ事業42年のS社U社長から、
中小企業の理想「自立型かつ倒産しない企業」への苦難の道のりとその克服法が
語られました。

特にバブル崩壊後の大ピンチには経営状況をオープンにして全社員と危機感を共有し、
以後他社に真似のできない受注体制と営業力強化により(これこそ売りと攻め!)、
毎年確実に前年比10%増を実現されているお話は、参加者に大きな感銘と刺激を
与えました)


では『BANメソッド』“必勝の販売法”のポイントを記します。


【売上げ・利益を確実に上げる“必勝の販売法”を持つ】

さて中小・ベンチャー企業の売上・利益計画が願望(未達)に終りやすい根本の理由は、
戦略と戦闘にギャップ」があるからというのが私陽風の持論です。

つまり大企業では人・物・金がそろっていて「戦略を戦闘までブレークダウン」することが
容易ですが、中小・ベンチャーでは戦略を支える戦闘人材やノウハウが不足し、
計画倒れに終わることが多いのです。


ではこれをどうやって克服したらいいでしょうか? 

その一番のポイントは、
販売計画(行動計画)の全てを「ノウハウ化&具体化」し、社長中心に全員で共有すること!

・ノウハウ化とは・・・
顧客に通じ競合に勝てる」効果的なやり方を“実戦”の中から編み出すこと。
・具体化とは・・・
特別に訓練しなくても、誰もが簡単に実行できる具体策(orポイント)の明確化。

この手法を徹底すれば、当然全員確実に売れるようになり“必勝の販売法”となる訳です。


≪典型例≫
○販売で一番難しい「アプローチ(トーク)法」を全員で考え統一する(効果・効力抜群!)

 中小・ベンチャー企業では無名(信用なし)のため、特に新規開拓で“断りの滅多打ち”
 にあい、多くのセールス・営業マンが耐えきれずに辞めていくのです。
 実際アプローチさえ突破できれば、あとは何とかなるものです。


○次に難しい「クロージング法」を統一する。

 せっかく商談ができたのに最後の最後で話が壊れてしまうのは、
 「クロージングの型」ができていないからです。
 商談が“ある段階”に来たら、例えば「モニター・試採用提案」で踏み込む…など。


○商談の最後の難関「見積り提出法・価格交渉法・値引き対策」を周知徹底する。

 商談の最後は見積り提出・価格交渉です。
 ここでも各営業マン任せにせず全員同じやり方を徹底すれば、
 売りたい・売らんがためにズルズルと値引きに応じる愚(粗利益低下=利益の減少)を
 犯さなくてすみます。
 
(だからこそ競争力(=粗利確保)あるやり方・商材開発に全力を注ぐ必要があるのです!)



ところでマニュアル化、標準化、見える化…という手法がありますが、
これらは内部管理・効率偏重思考で“社内満足(笑)”になりがちです。

何でもかんでも標準化・見える化したらかえって面倒で効率が悪くなります(笑)。
肝心なことは実際に「顧客に通じ、競合に勝てるか」という事業経営思考です。

(『BANメソッド』の『ノウハウ化&具体化』手法は、
借り物・受け売り手法などでなく、私陽風が自身の実戦販売の中で、
どうしたら無名の中小・ベンチャー企業(セールス・営業マン)が難関を突破して
楽に売れるだろうかと、心血注いで追究した手法です。

拙著五輪書・『BANメソッド』は全編その手法の塊、ぜひご参照ください)



では最後に営業部隊(マネジャー・営業マン)を強くする開拓ローラー作戦をご紹介します。

陽風の参照ブログ 地域or特定マーケットローラー作戦】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-64.html

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2011/06/13(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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