実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(81) 【戦略は“戦闘力・戦闘ノウハウ”の裏付けを要する】

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今号は中小・ベンチャー企業の経営者とセールス・営業マンの方々に
ぜひとも掴んでいただきたい実戦テーマです!


東京中小企業家同友会『実戦!燃える渋谷経営塾 心と尻に火をつけよう!』
1年シリーズ第5回(7/14)の報告です。

第5回テーマは「“楽に、ソフトに、確実に売れる”3つのエッセンスとは?」。

第1-4回の経営者による戦略構築をベースに、
今回は営業幹部・営業マン(戦闘部隊)も多数参加され、
文字通り“燃える経営塾”となりました。

そして「これさえ会得すればどんな商材でも売れる」という、
“実戦販売ノウハウ”『BANメソッド』の「3つの根本エッセンス
(ブログ読者にはおなじみの1使命感、2会う原理&人格の発露、3聴く力)と、
セールス・営業で一番難しい「アプローチ(トーク)」を伝授しました。


さていわゆる戦略論者の常とう句に「戦略は戦術に優先する…」があります。
そして自らの実戦の裏付けもなくとうとうと借り物・受け売りの戦略をカタリます。
(楽でいいですねー…笑)

しかし大企業・有名企業のような名刺やバッジのない中小・ベンチャー企業
セールス・営業マンが最も苦しむのが“信用の壁”です。

即ち、どんなに市場開拓戦略を描いても最後は戦闘現場での“断りのメッタ打ち”
に遭って簡単には戦略が実現しません


中小・ベンチャーでは、「戦略」だけでは絵に描いたモチ、
必ずそれを実現する“戦闘力・戦闘ノウハウ”特に「必殺のアプローチ(トーク)」
による顧客・市場開拓法が必要なのです。


【戦略は“戦闘力・戦闘ノウハウ”の裏付けを要する】

[『BANメソッド』「必殺のアプローチ(トーク)」による顧客・市場開拓法]

(講座では論より証拠の実戦事例として、
『BANメソッド』を修得され販売指導までできる会計事務所のY先生から、
ソフト会社設立希望の3人の若者に「3つの根本エッセンス」による
顧客開拓法を教え、年間わずか100万円から翌年1000万円、翌々年1800万円と
売上げを伸ばした、

しかしその後新規開拓を怠り低迷していたので、
今度は私たちコンサル組織『青藍会』の案内パンフレットに込められた
“言霊”(笑)を元に「使命感に基づく事業の構築法」を再教育し、
文言に魂がこもった新パンフレットを作らせ営業(戦闘)を指導したところ
短期間で多数の引き合いに成功したと発表され、全員が驚いていました)



【『BANメソッド』必殺のアプローチ(トーク)法】

○以下に記すアプローチ(トーク)法は、
一見当たり前に思えるかもしれませんが、私陽風が何万軒という
家庭の飛び込みや企業・商店訪問を通して掴んだものです。
余計な言葉をそぎ落とした“シンプルさ”(&人格の発露)を会得して下さい。

アプローチの目的は、
決定権者と潜在・顕在ニーズの見極め、信頼関係作り(会う原理)。

一番大切な感覚は、売り込むな、踏み込め!です。
これは顧客に嫌われるような売り込みや食い下がりなどせず、
使命感と聴く力で遠慮なく商談を進めるということです。


【アプローチトークの準備】(ご挨拶用と要点説明用の2種類を用意する)

1.『必殺の30秒トーク』(ご挨拶用)を作る(下記モデル参照)。
2.「関心」を引き付ける“寸鉄の言葉”(我社と商材の魅力を一言で表現)
  を見つけ出す。
3.「2-3分トーク」(要点説明用)を作る。
4.もちろん「商談トーク」も用意する。
5.アプローチブックを用意する。
  (セールスを構造的に把握し、どこからでも対処する)


【(ご挨拶用)アプローチトークのモデル】

受付にて
「失礼します。(東京の)○○区(or○○市)で△△の仕事をしております
(△△を取り扱っております)株式会社□□の◎◎と申します。
よろしくお願いします。
△△のご担当者(責任者)の方(社長様、部長・店長様)にご挨拶に上がったのですが、
ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか?(⇒決定権者の見極め)」

会えた(or電話に出て頂いた)場合]
「(改めて)○○区で・・・・・◎◎と申します。よろしくお願いします。
今日はこちらの地域(業界)の△△のご担当者様に、PRを兼ねまして
ご挨拶に上がりました。
予約なしで参りまして大変申し訳ありませんが、ちょっとだけよろしいでしょうか?」

(以下、潜在・顕在ニーズの見極め
○ OK・・・「有難うございます。実は当社は・・・
 (ここで“寸鉄の言葉”を出す!)。
そこでまずご担当者の方々に知って頂きたくてご挨拶回りをさせて頂いております。
よろしくお願いします(OK→ではあと少しだけ…)」
(⇒2-3分トーク、商談トーク)
○ NO(忙しい…他)・・・「申し訳ございません。それではご挨拶だけさせて下さい。
すぐ失礼しますので…(→寸鉄の言葉!)」(⇒ 関心度を計る)

会えない(不在・アポなしダメ)場合]
○必殺の手書きメモ(or手紙)を残す→  (会う原理で→)再訪orTEL


以上、各企業・各人のアプローチ(トーク)とぜひ比較対照して研究して下さい!

(アプローチ&セールスの全体系は拙著・五輪書『BANメソッド』に詳述(アマゾン))

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2011/07/25(月) 07:00:00|
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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