実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(84) 【経営者・営業マンが会得すべき“商売の究極の秘訣”】

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今号は私陽風が経営者と営業マンの方々に全力を尽くして伝授している、
『BANメソッド』3つ目のエッセンス“聴く力”に焦点を当てます。


東京中小企業家同友会『実戦!燃える渋谷経営塾 心と尻に火をつけよう!
1年シリーズ第6回(8/5)の報告です。

第6回テーマは「経営者と営業マンが会得すべき“商売の究極の秘訣”とは?」。

今回も営業幹部・営業マンが多数参加され、真剣な質疑応答が展開されました。



さて“聴く力”とは、恥ずかしながら私が商売15年目でやっと会得できた
“商売の究極の秘訣”です。

私は33歳で一営業マンとして起業し、
販売」に関しては丸6年で自分のノウハウに自信を持ち、
現業と同時進行で販売コンサルタントを始めました。

しかし「経営・商売全体」については何か漠然としか掴めず、
経営コンサルタントは名乗れませんでした。


【経営者・営業マンが会得すべき“商売の究極の秘訣”】

ところが15年目の47歳のとき、或る大繁盛ホテルの社長
「何かご商売の秘訣があるんですか?あったら教えて下さい…」と問うたところ、

「君ぃ、商売の秘訣ったって、
商売なんてお客さんが望んでいることをやる以外に何やるんだね?」と言われました。
そのとき私は全身が弾けるような感覚で“その秘訣”が掴めたのです。

それが“聴く力”です。


それまでの私はほとんどの偉い経営者が説く「顧客第一主義」を大切に、
使命感を中心に会う原理と人格の発露で懸命に商売に取り組んでいましたが、
いつも何か“ヘトヘト感”がありました。

それが社長さんの一言「お客さんが望んでいること以外に何を…?」で
一遍に目覚めさせられました。

即ち私はまだ漠然と商売をしていて、
顧客が望む『只一点』を聴き出し、聴き分けることが分かっていなかったのです。

しかし一旦この秘訣を掴んでからは顧客の要望が手に取るように分かるようになり、
商売がまったく楽になりました。


論より証拠
コンサル先にも「販売の3つのエッセンス(特に使命感を持った“聴く力”)」と
必殺のアプローチ(トーク)を伝授すれば、ほとんどがうまくいくようになりました。

おかげで私は、自信を持って「経営コンサルタント」を名乗れるようになったのです。



さて講座では実戦事例として、IT企業でその名もKインターネット(創業15年)の
M社長から“聴く力”の見本のような発表がありました。

M社長によると、同じITと言っても「ソフトウェア」と「ウェブ」は大きく違う。
ソフトウェアは注文に仕様書があってそれに基づく仕上げが基本だが、
ウェブは百人百様の世界で“しょうがない”のだそうです(笑)。

そのため「お客さんが望んでいること」を突き止める(聴き出し、聴き分ける)ためには、
ただひたすら“忍耐”あるのみ!とのこと。

具体的には、

1.お客様の「あったらいいな」を形にする
 そのためには、完成までの果てしない“修正”に耐える。
 (昔から愛することは耐えること…と言われますが、
 M社長は心からお客様を愛しておられます(笑))

2.お客様の心の中に存在している欲求を汲み取る
 そのためには、“おもてなしの心”で臨む。
 M社長いわく「“聴く力”の根源は女性の持つ共感性にあり」。
 (なるほど、それで観音菩薩のようにお顔がやさしい…笑)

3.問題解決の糸口の90%は技術力にある
 残りはクレームの処し方でOK!何よりも顧客への“共感性”が大切。
 そして問題点を絞り込み、原因と解決策を提示して信頼を獲得する。

最後にM社長は、「同じものを買うなら、同友会の会社から(すなわちK社のこと!)」
という宣伝を忘れませんでした(笑)。



ところで、M社長が発表の中でさりげなくいわれた重要な一言を紹介します。

それは、“百人百様”の要望の中には当然無知・理不尽なものが含まれる。
限度を超えたときは「教育的指導」に入る・・・です。

(なんと理知的で凄みのある言葉でしょう!(笑)。
これこそ私陽風の説く「使命感を持った聴く力」です)


恐ろしいほど根気が求められる世界にいながら、いつもひょうひょうとして
お顔にまったく疲れが見えない“秘密”がとうとう解き明かされました(笑)。

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2011/08/22(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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