実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(88) 【価格交渉の極意は只一つ!】

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今号は、今すべての経営者とセールス・営業マンが悩み苦しんでいる
価格交渉」について、私陽風が一刀両断にその極意を伝授します。



東京中小企業家同友会『実戦!燃える渋谷経営塾 心と尻に火をつけよう!
1年シリーズ第7回(10/13)の報告です。
第7回テーマは「競合と“値引き要求”に負けない価格設定・価格交渉法とは?」。


講座では、
経営者の方には営業マンの価格交渉を楽にするのは自身の「競争戦略」責任である。
そのためには、強い商材・勝てる市場で粗利益を確保できる価格設定をすること
(=経営者は市場・顧客の声を聴く営業(開発)本部長であれ!)と訴えました。

営業幹部・営業マンの方にはあらゆる角度から価格交渉の考え方とやり方を
お話ししましたが、それでも「価格交渉の極意は只一つ!」と説きました。


では、その“只一つ”とは?


【価格交渉の極意は只一つ!】 (負けない「交渉の型」と“覚悟”を持つ!)


価格交渉の具体的なやり方については、
すでにこのブログでも何度も説いていますので、ぜひご参照ください)
陽風の参照ブログ 商談の最後の難関・価格交渉】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-45.html


有名な孫子の兵法に「敵を知り己を知れば百戦危うからず…」があります。
(面白いのは、続いて「敵を知らず己を知れば、一たびは勝ち一たびは負ける」
と言っていることです。
もちろん「敵を知らず己を知らなければ、戦うごとに必ず負ける」とも…笑)


『BANメソッド』ではその順序が逆です(笑)。
すなわち「を知り(使命)、を知り(聴く力)、
さらに“覚悟”があれば絶対に負けない…」であります。

(価格交渉における“覚悟”とは「これ以上値引きを要求されるならお断りします!」です)

これが陽風実戦30年、一刀両断の“交渉の極意”です。



では今回質疑応答時間を多く取った中、
総じて「覚悟が足りずズルズル値引きさせられていた・・・」という感想が一番でしたが、
特に印象に残ったご意見を紹介します。

○セキュリティ設備会社のベテラン営業マン・・・ 
 花火製作会社でのコンペで、社長から「職人とはどういうものか?」と問われ
 「我社にも職人がいます。職人は宝です」と答え、
 理屈抜きにアナタ・オタクに頼む!といわれた。

○ソフト開発会社の管理部長・・・
 「経営者は営業(開発)本部長であれ!(=市場・顧客の声を聴く力)」が
 一番心に残った。営業と開発をつなぐ管理部門の責務が明確になった。

○プラスティック加工会社の若手営業マン・・・ 
 顧客の厳しい値引き要求に苦しんでいるとき上司が「断りなさい」と指導してくれ、
 思い切ってやってみたらそれが通った。それ以来とても楽になった。
 (私は、会社に戻ったら素晴らしいご指導だとお伝えくださいと言いました)

○中堅経営コンサルタント・・・
 「失礼ながらあちこちで聴くことが大切と説かれているので、今夜もまたか…」と
 思ったが、よく聴いていたら坂先生のはそれらと違うことが伝わってきた。
 自分はそれが何なのかをもっと追求したい。

○自己啓発プログラム販売の女性営業マン・・・
 最後に「陽風先生自身の覚悟は何か」という包括質問?をいただきました。
 私は「販売に苦しむ多くの経営者・営業マンがどうしたら楽に売れるか、
 そのノウハウやメソッドを何としてでも作ってみせる!でした。
 それこそ寝ても覚めても…それが私の根本の覚悟です」とお答えしました。


いずれにしても、その私の覚悟が実戦販売ノウハウ『BANメソッド』として実り、
あらゆる中小・ベンチャー企業の方々のお役に立てることはまこと本望冥利に尽きます。



ところで今回の講座にすごい人が飛び入り参加されました。

それは偶然会場と同じビルに宿泊されていた北海道大学名誉教授の竹田正直先生
(北海道中小企業家同友会に30年も貢献されている人)です。

とてもユーモアのある方で、講座の締めのごあいさつ
私の「真の顧客第一主義とは、顧客に依りかかるのではなく
顧客から『オタク・アナタがいなかったら困る…』と言われること」を取り上げ、

自分は学生の恋愛相談に対し
「相手を追いかけるのでなく、相手からあなたがいなかったら私ダメ…と言われる
人間になりなさい」と指導している…と笑わせてくださいました。


やはりどの道も“潔い覚悟”がいりますねー(笑)。

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2011/10/17(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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