実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(89) 【価格交渉の極意(続き)】

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前号【価格交渉の極意は只一つ!】で、“覚悟”を持つこと、
「これ以上値引きを要求されるならお断りします」と言うこと、と記しましたら、

その覚悟が持てないときはどうしたらいいですか?」と聞かれました(笑)。


多くのセールス・営業マンは予算・ノルマ(売り上げがほしい)のため、
どんなに値引き要求が厳しくても「元も子もなくす」ことが怖くて
断ることがなかなかできないのです。


そこで今号は、世のため人のため「心やさしいセールス・営業マン」のため(笑)、
“次善策”を伝授します。


【価格交渉の極意(続き)】

さて“次善策”と言いましたが、実は決してテクニックではありません。
むしろセールス・営業の『王道』です。

その詳細については下記ブログをぜひご参照ください。
陽風の参照ブログ 商談の最後の難関・価格交渉(続き)】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-44.html


では『王道』のポイントを記します。

1.商談の総プロセスで信頼を獲得すること。
  信頼獲得の一番の要件は好感人格を発露し、テクニックを使わないことです。

  (テクニックは使った瞬間に顧客に伝わり不快感と不信感を持たれます。
  (よーし、とことん値引きさせてやる…)
  使っても判らないと思っているのは営業マンだけ。
  これを「わざわざ嫌われる努力」という(笑))


2.値引き要求にはムキにならず、なぜその機能(=価格)なのかを分かっていただく。
  「ハイ、できるだけ頑張ります」と受け流し、
  しかるべき機能にはしかるべきお値段が…とジワジワと諸条件を整えていく。

  (特に効果的なのは、「ウチは安かろう悪かろうの会社ではありません」です。
  (ヨソで安物買いの銭失いをしないで・・・)ということ)


3.「これでご勘弁ください」とキッパリと頭を下げる。
  「お断りします」は言えなくても、「勘弁してください」は言いやすい(笑)。



『王道』に自信がついたら、一度思い切って断ってみてください
一発で会得できますよ!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2011/10/31(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
  3. | トラックバック:0
  4. | コメント:0
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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