実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(97) 【福祉作業所が“販売力”を付けたら・・・】

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今号は私たち(経営者とセールス・営業マン)に“初心”を思い起こさせてくれるお話です。


さて3月8日、東京同友会の「社長・営業マンの『売上・増客』集中講座」
(通称『販売塾』)第1期第2回を開催しました。
テーマはもちろん「販売の3つの根本エッセンス――
販売は100のテクニックより“たった3つの心得”で楽々!」。

(あー、またか…という読者の声が聞こえます(笑))


しかしあなどってはいけませんよ(笑)。

今回も販売にはまったく無縁社会の、なんと「福祉作業所」の職員さん方を
応援指導した西野公晴氏・52歳(私たちコンサルタント組織『青藍会』のメンバー)
が登場し、「販売の“3つの根本エッセンス”取り組み事例」と題し、
『BANメソッド』適用の大きな成功例を発表し、大勢の社長・営業マンを
感動させたのですよー。

(注)福祉作業所
一般企業で働きたくても働くことのできない障害(知的・精神・身体)を持った方が
生活支援を受けながら、仕事をする力をつけ社会的自立を目指す場所(厚労省管轄)。
全国に約12,000か所あり、25万人が働く。その平均給料(工賃という)は月1万円。


では西野氏はどうやって成功に導いたのか・・・?


【福祉作業所が“販売力”を付けたら・・・】 ≪福祉作業所の活性化モデル!≫

名古屋市のS福祉作業所では、ゆっくりでも働ける方が高齢者向け弁当を作り
それを職員やボランティアの人たちが配達しています。

(といっても、当初はわずか25食程度。おまけに「障害者をあまり働かせては…。
営業など福祉でやることじゃない。儲けるのは悪だ!」という感覚…)。

そのマーケティング&販売意識ゼロ(マイナス…笑)の職員さん方に
“販売力”をつけていただこうというのです。


さぁ、西野氏と職員さん方の悪戦苦闘が始まりました!

・・・『BANメソッド』の「販売の3つの根本エッセンス」を一から勉強し、
ワイガヤで使命感や必殺の30秒トークを作り、
“初めての営業の恐怖”を克服していったのですが、長ーくなるので(笑)要約します。


○まず、「販売の3つの根本エッセンス」の修得から以下が生まれた。
 1.使命感
 私たちが果たす役割は、障害者に働く力を付け地域で自立していただくことです。
 そのために、地域の方々のお役に立つ弁当を作り、お届けします!
 2.会う原理と人格の発露
 中にこもっていないで、いろんな地域の人に会いに出かけて、交わって、
 私たちの持っている好感人格を素直に出そう!
 3.聴く力
 地域のお客様が望む『只一点』の声を聴く! 聴き分けよう!

そして、
○全員・ワイガヤで “必殺の30秒トーク”を考えた。(寸鉄の言葉は『健康長生き弁当』)
営業ツールも作った。(「Sのお弁当」という美味しそうなカラー写真入りチラシ)
○照準を半径2km圏に絞った。(65歳以上約17,000人、70~84歳約10,000人)
○訪問先をリストアップし、さぁ営業活動の実践へ!(もちろん西野氏も率先同行!

その結果・・・新規50食開拓!!(今では75食を150食にするぞ!とヤル気満々(笑))


ではここで、初めて「営業」に取り組んだ職員さん方の初々しい声をご紹介します。

・最初は緊張して、覚えたはずのトークも出てこなかった。(男性・20代)
・夜11時まで練習して臨んだ。営業トークを手にも書いた。
 最初は頭の中が真っ白になってしどろもどろの対応になってしまった。(女性・40代)
・カゼで熱が出れば営業に出なくてもいい…と思うくらい負担感が大きかった。でも、
 何とか気持ちを立て直して、後半では弁当の内容を伝えることができた。(女性・30代)
・不思議なくらい好意的に対応していただいた。営業は嫌われる仕事だと
 思い込んでいたが、素直に伝えていくことが大切と思った。(男性・30代)

いかがでしょう?胸が打たれますねー
私たちも最初はこんなスタートだったはず…(笑)。


さて、西野氏の本当のすごさはここからです・・・。
なんと次は、年末には「おせち料理」に挑戦してみよう!と手を緩めないのです(笑)。

○おせち料理は商品開発の一つの象徴だ!
(自分たちの「商品開発は命懸け」を地域の方や各所ケアマネさんに知ってもらおう)
商品コンセプトは、震災後多くの田舎で失われた「日本の原風景」で行こう!
(派手さはなくても「手作り(出来立て)」と「地産地消(新鮮さ)」にこだわり、
昔ながらの素朴な味わいの「Sのおせち料理」を作ろう(単価7000円))

さっそく材料を割り出し、綿密なスケジュールを立て、プレスリリースまで考え、
チラシを作り、もう得意になった(笑)営業を開始!

・・・そして迎えた大晦日、取材もやって来た! 
おせち料理は親戚・友人など一切頼らずすべて実力営業で「50個完売!!」

(「福祉作業所」の職員さんがやればやれるもんですねぇ。指導した西野氏もエライ!)



皆さん、今年こそ、今度こそ心を入れ替え(笑)、どんな業種・業態にも通じる
『BANメソッド』の「販売の3つの根本エッセンス」に取り組んでみませんかー!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2012/03/12(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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