実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(100) 【“儲けを生み出す”市場調査とは?】

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今号は【陽風ブログ】ではめったに見られない(笑)「マーケティング」に関わるお話です。


もちろん私陽風は、マーケティングが不要だと言っているのではありません。

それどころか『BANメソッド』には、
売りながら調べ、調べながら売る」、さらには“聴く力”という
立派な実戦マーケティング法が備わっているのですよ(笑)。

ただ一般の中小企業では、
マーケティング(&手法)を学ぶ余裕も時間もお金もないので、
私は日々の販売・商売の実戦上に落とし込んでいるのです。

【陽風の参照ブログ マーケティング用語は“販売・商売の秘訣”でつかむ】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-153.html



さて4月12日、東京同友会の「社長・営業マンの『売上・増客』集中講座
(通称『販売塾』)第1期第3回を開催しました。

テーマは、
販売で一番難しい新規開拓アプローチノウハウ“必殺の30秒トーク” 作りでした。

しかしブログ読者にはこのノウハウはもう十分伝授済みですので(笑)、
今号は、同講座に登場した市場調査のプロ・濱本忠直氏47歳
(私たちコンサルタント組織『青藍会』のメンバー)が、
マーケティング&セールスという観点から話した『マーケティングと市場調査』
ご紹介します。


濱本氏は自らの“失敗事例”を披露しながら、
『BANメソッド』に出会って「市場調査には鮮明な使命感(に基づく調査仮説)
がなければ“儲け”を生み出せないと知った…」と、
社長・営業マンにマーケティングを分かりやすく説いてくれました。


では濱本氏が目覚めた「“儲けを生み出す”市場調査」とは・・・?


【“儲けを生み出す”市場調査とは?】 ≪若き日の市場調査マン・濱本氏の失敗から

以下は濱本氏による“失敗要因分析”です。少し硬いですがお付き合いください(笑)。


[某外資系保険会社の「市場調査による商品開発」]
〇市場調査の目的
 “新しい”保険商品(なら何でもよい…笑)を開発し、日本市場への本格参入を図りたい。
〇市場調査の手順
 ①様々な層へのグループインタビュー②幾つかの新商品アイデアの「仮説」を立て
 アンケート調査(高齢者向保険、3世代一体型保険、ペット保険…笑)
〇その結果⇒ 商品化に至らず、参入も中止・日本撤退(笑い…ごとでない)


[なぜ商品化に至らなかったのか?]
〇「顧客志向」や調査の手順・方法に間違いはなかったが…(笑)。
〇一番の問題は、自社は何が得意なのか、日本で何をしたいのかが明確でなかった!
〇要するに「使命感の欠如」による「方向性を失った“顧客ニーズ”の追求」であった。


以上の失敗体験等を経て濱本氏が出会ったのが、
“シンプルかつ目からうろこ” (笑)のような『BANメソッド』
“販売の3つのエッセンス”(1使命感、2会う原理&人格の発露、3聴く力)でした。



では、そこから濱本氏が会得した[“儲けを生み出す”市場調査のポイント]とは・・・?

1.目的ある調査仮説を立てる
 自社の“狙い”([使命感]、事業・業態・商材)に狂いはないか?
 市場・顧客ニーズにマッチングしているか?競争力はあるか?
(使命感が鮮明だと、潜在・顕在ニーズ&ウオンツの見極め(市場・顧客の明確化)が
 容易になり、マッチングと競争力の修正(強い商材作り)が早くできる=早めに儲かる

2.精確な調査対象を選ぶ
 これも使命感が鮮明だと、どういう対象に(インタビュー)、
 どんな内容を(アンケート)聴いたら「事実・真実」が分かるか
 (=儲かるor儲からない)を判断できる。[(聴き出し、聴き分ける)聴く力]

3.自社・自分で調べる
 調査費用(主要費は人件費)がかからず、一番重要な「顧客(個客)の要望&市場の変化
 (=儲けの源泉)」をダイレクトキャッチできる。[聴く力]
 (新商材開発・新市場開拓のヒント、サービス体制の見直し、戦略・戦術の修正など、
 自社・自分[使命感]だからこそ“早く、正しく、確実に”できる=早めに儲かる) 


こうして濱本氏は「調査のための市場調査屋」から脱皮し、
確実に“儲けを生み出す”市場調査とその後の事業構築まで指導できる
コンサルタントに変身したのです。

いま濱本氏は・・・私の使命は“儲けを生み出す”市場調査と事業構築です、と
自信満々です(笑)。

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2012/04/23(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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