実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(113) 【展示会は競合の“強み・売り、弱点”を探る場】

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今号は久しぶりに展示会について記します。


先日池袋サンシャインシティで開催されたIT企業の大展示会に行き、
親しいO社のブースに顔を出しました。

しばらくは少し離れて様子(通行客への声掛け・アプローチなどの上手・下手)を
見させていただこうとマスクをしていたのですが、私の頭の光(オーラ?)のせいで
すぐ「あっ、坂先生ですね」と気付かれてしまいました(笑)。

陽風の参照ブログ 展示会のパンフ、ただ配るか、見込み客にするか】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-122.html


O社の担当者から大体の説明を聞いた後、私陽風
この展示会場でどの企業が1番の競合ですか?」と問い、そのT社ブースを訪ねました。

そして競合T社商材の「強み・売り、弱点」を丸裸でキャッチしてきました(笑)。


【展示会は競合の“強み・売り、弱点”を探る場】

誰もが「えっ、どうやって?」と思われるでしょうが、こればかりは具体的に書けません。
(もったいぶってではなく、T社にご迷惑を掛けますので…)

その代り、多くの企業が「これが我社の“売り”です!」と称するもの(こと)に
盲点があること、また盲点発見の“着目点”をお教えします。


では盲点発見の着目点とは?

それは「マニュアルとノウハウの違い」です。
すなわちどんなに優れたマニュアルをシステム開発しても、
それを使い運用するのは生身の人間です(本件ではコールセンターの応答マニュアル)。

そこにノウハウ(もっといえば知恵・極意)の裏付けがないと
思うように成果が上がらないのです。


(当ブログ読者は『BANメソッド』の「クレームは処理ではなく受理で」という
考え方・やり方(ノウハウ)を思い起こしてください。

厄介なクレームは、物の本にあるような「お客様の話をよくお聞きして…」
などというやり方(マニュアル)などまったく通じません。
第一声で「ハイッ、何があったのでしょうか?お聞かせ下さい!」と
一瞬で相手の懐に入ることが極意です)



私は「小企業経営者兼営業マンなのでITなどさっぱりわからない」と自己紹介し(笑)、
T社の担当者にいろいろ質問をする中でこの点を指摘しましたら、
「ウーン、実はそこが一番難しく、なかなかノウハウを反映させることができないのです」
と答えてくれました。

(同時に、ニコニコ話していたのが「こいつ、WHO?」と疑いの目付きに…笑)


これはなぜか?

それはマニュアルやシステムは頭で考えて作れるが、
ノウハウは痛い目を食ってはじめて“コツやツボ”が習得できるものだからです。

そして「ヒット商品・商材」には、必ず試行錯誤した売れるノウハウが秘められています。
ですから競合が“すごい新商材、新切り口商品”を開発出品した…と知っても、
あわてずに盲点発見の着目点「ノウハウの有無」について調べ上げることです。


私はO社ブースに戻り、競合T社の強み・弱み(ノウハウの程度)を伝えました・・・(笑)。

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2012/11/19(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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