実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(121) 【今年こそ販売力強化を! その3】

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今号は「紙上販売塾・その3」です。


私陽風は、
販売(セールス・営業)にテクニックは不要というより不毛であると説いています。
なぜならテクニックを使うとすぐ顧客に嫌われる(=売れない)からです(笑)。

しかし販売で一番難しい「新規開拓アプローチ(法)」だけは、
プロとして「技術(方法・型)」を持たないとなかなか成果が出ません。


論より証拠、【陽風ブログ】で一番多く見に来られる「検索キーワード」は
販売アプローチ(トーク)」、次に「販売テクニック」、「販売ノウハウ」と続きます。
あと、ときどき「販売コンサルタント」があります(笑)。

それだけ多くのセールス・営業マンが、販売アプローチに悩み
テクニックやノウハウを求めていることが判ります。


しかしご安心ください。
『BANメソッド』ではこの一番難しいアプローチをいとも簡単に突破することができます。


【今年こそ販売力強化を! その3】 (新規開拓アプローチの突破法)

≪必殺のアプローチトークの準備法≫(ご挨拶用と要点説明用の2種類を作る)
(アプローチの目的)
潜在・顕在ニーズ&決定権者の見極めと、信頼関係作りと心得る。
決して“売り込み”や“食い下がり”などの言動をしないこと! すぐ断られるだけ。

1.「必殺の30秒トーク」(ご挨拶用)を作る。
 30秒以内で(一見)シンプルなトークで次の2の『寸鉄の言葉』を含んだご挨拶をする。
(30秒を超えると顧客は聞かなくなる。断られる)

2.“関心”を引き付ける『寸鉄の言葉』を見つけ出す。(突破の決定的要素です!)
  顧客が思わず“ピクッ”と反応する「我社と商品の魅力」を『寸鉄の言葉』で表現する
(顧客からニヤリとされるようなテクニックでなく、真剣さが伝わるもの)。それを皆で考え抜く!

※ここで顧客が反応した瞬間に、
「お忙しいと存じますが、ちょっとだけよろしいでしょうか?」とサッと入る!
(これがいとも簡単に突破するヒケツです!)

3.「2-3分トーク」(要点説明用)を作る。
  顧客が少し聞いてくれるチャンスを得たときのため。
 なお、まず「30秒トーク」で引き付けてから「2-3分トーク」に入ること。

4.もちろん「商談トーク」も作る。
  商品の性質にもよるが、特に初回は要点・要領を心がけ、「説明」が長すぎないこと。

5.アプローチブックを用意する。
  資料をバラバラに入れずに、いつでも顧客の質問に答えたり取り出したりできるよう
 整理しておく。これを「セールスのストーリー化」(構造的把握)という。


(なお私がコンサル先で指導し成果を出しているやり方は、

例えば週1回「新規開拓デー」を設け、
その日は他の業務をいっさいやめて全員で顧客開拓(必要に応じ私自身が同行)に出て、
その夜全員で報告ミーティングを開くことです。

こうして初めて誰も逃れることができず(…どの企業でも逃げる人が多い多い! 笑)
新規開拓に集中することができます)

いかがでしょう? 
皆様の会社では「アプローチトーク」が全員共通の「型」(『ノウハウ化&具体化』手法)
作られているでしょうか?

ではご参考にしていただき頑張ってください!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2013/03/18(月) 15:49:29|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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