実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(122) 【今年こそ販売力強化を!その3つづき(実戦例)】

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今号は、前号に続き販売(セールス・営業)で一番難しい新規開拓アプローチで、
訪問したけど(アポなし手法のため)相手に会えなかった場合の実戦的対処法を記します。

私陽風が30年の販売コンサルでセールス・営業マンから一番多く聞かされたのが、
「先生、訪問しても顧客に会えないのが一番辛いんです。
私は“会ってくれさえすれば”自信があるのですが…」です。

私の答えは「だったらなぜ会える方法を考えないのですか?」です(笑)。


では(相手に潜在・顕在ニーズがあれば、アポなしでも必ず会えることになる)
「必殺の手書きメモ」手法を伝授します。

新規開拓アプローチがラクになりますよー!


【今年こそ販売力強化を!その3つづき(実戦例)】

『BANメソッド』必殺の手書きメモ手法(とそのあとの電話アプローチ法


◎(受付にて)アポなしではダメ・・・(と言われたら)

『それではご担当者様(or部長様)にお伺いしたことだけでもお伝えしたいと
思いますので、ちょっとメモを残したいのですが、
こちらをお借りしてもよろしいでしょうか?』と言って
近くのテーブルを借りて、用意したメモ用紙に以下に記す『必殺の手書きメモ』を書く。

(これを断る人はほとんどいない(笑))


≪必殺の手書きメモのポイント≫
(『必殺のアプローチ30秒トーク』と基本的には同じ)

1.必ず“手書き”にすること!(コピーなどで横着しない。第一通じない(笑))

2.必ずメモ用紙(or便箋ノート)に書くこと。(名刺の裏などとんでもない!)

3.又寄らせていただく(or改めてお電話をする)ことを書くこと。

4.名刺と手書きメモをクリップ(orホチキス)で留めること。

5.パンフレット・資料類は(遠方を除き)できるだけ手書きメモと一緒に残さない。
  人はパンフ・資料を見ると全てを「分かった(改めて来訪説明は不要)」と
  思いやすいから。

6.手書きメモの手渡しをお願いする人の名前を聞く(名札を確認する)こと。
  (ちゃんと手渡してくださるから(笑))



≪そのあとの電話アプローチのポイント

『会う原理』手法による「直接訪問&必殺の手書きメモ」後の電話であるため、
アポ取りの確率が高くなる!
しかし顔が見えないからこそ“声の人格の発露(特に素朴さ)”が大切。


◎ご担当者へのTELの入れ方&アポの取り方(下記ゴシックに注目!

受付(or担当部署)へ

『もしもし、わたくし昨日御社の○○部長様(or社長様)をそちらにお訪ねしました
株式会社□□の◎◎と申します。昨日はお出掛けとのことでしたが、
きょうは、○○部長様はいらっしゃいますでしょうか?

(ん?「ちょっとお待ち下さい」)・・・恐れ入ります。

(このやり取りでかなり高い確率で担当者につながり、電話に出ていただける)


ご担当者へ

『もしもし、○○部長様ですか?お忙しいところ申し訳ございません。
きのうは突然お邪魔いたしまして申し訳ありませんでした。
どうしても直接お会いしてお話申し上げたかったものですから・・・。

ところで勝手にメモなど残させて頂きましたが、
お目に留めて頂けましたでしょうか?』
(「まぁ、少しね・・・」)ありがとうございます!

お忙しいと思いますが、ちょっとだけお話できますでしょうか?
(「まぁ、少しだけなら・・・」)ありがとうございます! 


実は当社は△△の方面(業界)で・・・(必殺の30秒トーク!)
(相手の関心度を測りながら)
そんな訳でお電話では十分にお伝えできませんので
できれば一度お会いしてお話させて頂ければと存じますが、
来週のいつかお手隙のときはございますでしょうか? 
例えば水曜とか木曜はいかがでしょうか?

(「では木曜日の午前10時に・・・」) ありがとうございます!

 
(「ではパンフ・資料を送ってくれ」と言われたら・・・) 

ありがとうございます! 私は地域(or都内、市内)をくるくる回っておりますので、
さっそくお届けしておきます。お留守でもけっこうですから・・・。
(“地域密着度(安心)”をアピール!)


(「資料だけ送ってくれればいい、来る必要はない」とまで言う人はあまり見込みはない)

多くは「それなら届けておいてくれ」と言って下さる。
また“お届け”に行って会えることが結構ある。

今度は受付で「○○部長様から届けるように仰せつかりましたのでお持ちしました。
部長様にちょっとだけご挨拶申し上げたいのですが・・・」というと、
ご本人に簡単につながり、わざわざ受付に出てきて下さる。

(これが『会う原理』手法の威力! → 改めて必殺の30秒トーク&再訪アポ取りへ)



いかがでしょうか?『BANメソッド』は簡単なことを愚直にやるのがヒケツです(笑)。

ではご参考にしていただき頑張ってください!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2013/04/01(月) 07:00:00|
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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