実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(123) 【今年こそ販売力強化を!その4】

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今号は「紙上販売塾・その4」です。


販売(セールス・営業)で難しいのは、アプローチとクロージング
そして価格交渉といわれます。

前号は一番難しい新規開拓アプローチの実戦ノウハウを伝授しました。
今号は次に難しいクロージングと価格交渉について記します。


昔から世の販売ノウハウ本にはあれこれと「テクニック」が説かれています。

しかし私陽風は自身の30年以上の販売体験・指導経験から、
テクニックは百害あって一利なし!と断言します。
なぜならテクニックは顧客に嫌われる(=売れない)からです(笑)。

(テクニックは使った瞬間に顧客に伝わり不快感をもたれるということを、
なぜかセールス・営業マン側は分かっていない…)


そこで今号は、プロの「技術」としてのツボ中のツボを伝授いたします。

クロージングと価格交渉がラクになりますよー!


【今年こそ販売力強化を!その4】(クロージングと価格交渉のツボ中のツボ)

○クロージング
ここでぜひテクニック(嫌われ、売れない)と技術(当方にも顧客にもプラスになる)
違いを会得してください!


商談は、最終段階に来たからといってムリなクロージングをすると、
破談(返り討ち)の危険性があります。

そこで相手の最終反応を確かめるテストクロージングのプロセスを踏むわけです。
またテストクロージングで良い反応を得れば、実質的にはクロージングできたことに
なります。


ここでとても大切な感覚があります。それはテクニックなどではなく“集中力”です!

すなわちテストクロージング時の大切な感覚は、
ただ破談が怖いからプロセスを踏むのでなく、
売れるタイミングを見逃さないということです(下記・典型例)。

逆に言えば、チャンスが来たら(ダラダラ話を続けないで)
いつでもクロージングする意識と用意があるということです。


※典型例:
価格に大体納得いただいた段階(or確かなイエス反応が出た段階)で、
堂々と契約書を取り出し、

「お客様、本当に何もかも有り難うございました。
どうぞ安心して我社と私におまかせ下さい。商品納入後こそ責任を持って
フォローさせていただきます。では、こちらにお名前とお認め(印)を…

要するに、「売り込み感覚(=テクニック)を持たず
ちゅうちょなく踏み込む(=プロの技術)」ということです。

(ダラダラ話を続けて破談になれば、結局お互いに損する!)


クロージングのツボ・秘訣を会得されましたか? もうクローしませんよー(笑)。



○価格交渉「負けない交渉の型と覚悟」を持つ)

このテーマについては何度も何度も取り上げて説いています。
ぜひ次のブログをご覧ください。【陽風の参照ブログ 価格交渉の極意は只一つ!】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-204.html


では皆さん、頑張ってください!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2013/04/15(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
  3. | トラックバック:0
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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