実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(124) 【今年こそ販売力強化を!その4つづき(実戦例)】

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今号は前号「紙上販売塾・その4」に続き、セールス・営業マンが日々苦労している
クロージングと価格交渉の実戦場面をお伝えします。

ただ交渉事はそれこそ企業や商材の違い、シチュエーションの違い、
さらにはセールス・営業マンによって千変万化です。
したがって私陽風が説く「交渉事は使命感と覚悟次第」をベースに記すことにします。


では実戦例として、先日私たちコンサルタント組織がある金融機関に
まさにこの『販売塾』のセールスを行ったホヤホヤの(笑)交渉場面をお届けします。


【今年こそ販売力強化を!その4つづき(実戦例)】 (交渉事は使命感と覚悟次第!)

じつはこのセールスは、コンサル仲間の税理士Yさん(54歳)の発案で、

当『販売塾』(5回シリーズで経営者とセールス・営業マンに
実戦販売ノウハウを徹底伝授)は金融機関のお役に立つはずだ、
ぜひセールスに行きたい!から始まったのです。

(皆さん、税理士さんがセールスしたい!ですよー(笑))


仲介者はいたものの、生まれて初めて“本当のセールス”に行ったYさんは、
(懐の手帳に書き記した陽風直伝の(笑)トークを何度も読み返し)
しどろもどろのアプローチながらも別途具体的交渉にこぎつけました。



以下は、
同行した私を含めて展開されたクロージングと価格交渉の“実戦場面”の要約です。
(交渉相手はその金融機関本部の戦略室長です)

〇お互いのあいさつと名刺交換後、さっそくですが…と当塾の簡単な説明を経て、

Yさん「そんなわけで、この『販売塾』は必ず御社にお役に立てると存じます」
室長「ところで講演料はおいくらですか?」
Yさん「1回〇〇万円です」

とたんに相手の顔つきと態度が厳しくなりました・・・。

室長「ウチの講演料予算は1回1,2万円、せいぜい3万円までです。
  先日1回30万円の売込みがありましたが、即座にお断りしました!」

(これは「一杯売込みがありましてねー。ただ、内容さえ良かったら
1-3万円でやらせてあげますよ…」というプライドを示したものです)


ここで私が交渉に加わりました。
(これが前号に記した「売り込み感覚を持たず、ちゅうちょなく踏み込む!」です)

陽風「もちろん御社のご方針は当然のことと思います。
  ただ私たちの目的は御社にセミナーを売り込むことではなく、
  その先の企業さん、社長さんに届けたいのです。
  
  いま多くの企業が特に販売で行きづまっています。
  その社長さん方を何とかしたいのです」


すると室長の顔がスッと穏やかになりました。そして・・・、

室長「だけどどうやってその講演料をお支払いしたら…?」
Yさん「参加者から1人1万円頂けばよろしいのでは…?」

室長「いや、そんなお金を頂くことは日頃やっていません」
Yさん「では、半額程度で必要人数を集めれば…」
室長「うーん、3千円位でいっぱい人数を集めるなら…」


このタイミングで再び私…。
(これが前号に記した「集中力を保ったクロージング」です)

陽風「いえ、私たちは本当に中小企業の販売力強化をめざしています。
  ですからただ人数を集めるのではなく、
  お金を払ってでも何とかしたい!と求める社長さんだけを集めてください。
  よろしくお願いします」

すると室長の顔がさらににこやかになり、

室長「わかりました。では、いきなり5回シリーズはムリですが、
  しかるべき参加者と講演料で一度お話をお聴きしましょう」


(・・・この間約10分。こうしてほぼ提案通りの結果となりました)



いかがでしょう? “臨場感”が伝わりましたでしょうか?(笑)

私たちの「使命感と覚悟」(心から中小企業を強くしたい!と、正当な講演料を頂く!)
が先方に届いた様が伝わりましたでしょうか?


プライドが高く厳しい金融機関でも、自身の顧客である企業(社長)に役立つことなら
即判断され、即採用してくださるのです。

では皆さん、頑張ってください!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2013/04/29(月) 07:00:00|
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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