実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(125) 【今年こそ販売力強化を!その5】

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今号は「紙上販売塾・その5」最終回です。

テーマは「顧客・市場の深掘り法と、つぶれずに成長する経営&販売構造作り」です。


企業はなぜつぶれるのでしょう?(えっ、いきなりですか!笑)

理由は「売上(利益)が上がらない」からといわれます。
(事実、倒産原因の3件に2件は販売不振)

しかし本当は売上・利益の前提である、
1.顧客・市場開拓ができない(怠慢!)
2.商品・商材に競争力がない(油断!)
3.そして結局資金繰り(資金調達)に行き詰まる、からです。


強い商材を開発するにはお金と時間がかかります。
また資金調達も急に簡単にできません。
しかし顧客・市場開拓は今の商材でも、努力次第で何とかなるものです。

だからこそ企業は「販売力強化」に取り組む必要があるのです!


では、努力次第でいかようにも売上(利益)を上げることができる
顧客・市場の深掘り法」を伝授いたします。


【今年こそ販売力強化を!その5】(顧客・市場は今の商材で十分掘れる。努力次第!

さて、つぶれる理由は「顧客・市場開拓ができないから」と記しましたが、
どんなに怠慢と言われても「わかっちゃいるけどできない・・・(笑)」
企業(営業マン)が多いのです。

しかし新規開拓が苦手な企業(営業マン)でも、
なじみの顧客(既存客)なら「まいど!」と行ける(会える)はずです。
ならばまずそこから突破口を開くことです


具体的には、“お客様のお客様(orお友達)は我社のお客様”とみなして
“自ら”販促の手を打つということです。


これは私陽風自身が事業・商売の中から会得し、
長い営業マン&経営者人生はもちろん、
また経営&販売コンサルタントとしてもコンサル先企業のどんな「壁」でも
突破してきた“実戦販売ノウハウ”(ダイレクト力2という)です。



では具体的・実戦的に紹介・解説します。

私は33歳で商売をスタートして2年目に、
地元千葉県の主要市の美容室約500軒を開拓し(ダイレクト力1という)
自然化粧品を卸す仕事で事業の基盤を作りました。

しかし4年目あたりから売り上げが遅々として進まなくなりました。
最大の理由は、“女の園”の口コミ効果を狙って売り込んだのは成功でしたが、
美容室は基本的には「技術」を売るところで
「販売」を得意とする“お店”ではなかったことです。

一店当たりの売り上げ頭打ちは、どんな商売にも共通のジレンマ・課題です!)


小社の得意な販売力で周辺郡部(美容室が過疎で遠くなる)のお店を
開拓することは簡単ですが、効率とスピード配達サービスなどが悪くなります。

そこで小社が選んだのは「一店当たりの売り上げ向上」の道です。
しかし具体的にどうしたらよいかは分かりませんでした。


2,3か月考えているうちに「ハッ」と浮かんだのが、
「そうだ、美容室にお客様(化粧品の愛用者)を集めてもらって
直接PRをしよう!」というアイデアでした。

そして「使用説明会」の名のもとに良く売れる店100店を選び、
週1回2年間にわたり実施していきました。結果は“大当たり”でした。

開催するお店からはその場は勿論、その後どんどんと帰り注文が舞い込み、
1年後には売り上げ倍増、2年後は3倍増にまでなりました!


私は「この体験」によって、販売には壁などない、壁は自分側にあり!という
教訓を得ました。また初めて「己の商品は己で売る」ということを
実感で掴むことができました。

こうして私陽風販売コンサルタントとしても行き詰まることがなくなったのです(笑)。
どんなコンサル先の壁でもこの「ダイレクト力2」で突破できるからです。


典型的な事例は、

私がコンサルとして販売に行き詰まっている企業に入ったら、
理屈抜きに(ぐずぐずしている)営業マン達を新規顧客開拓に連れ出し同行することです。

すると次々と売り上げが上がり、皆さん元気になります(笑)。
この体験をすると、営業マン達はいかに顧客に潜り込むこと
(ダイレクト力2)が大切か、儲かるかを体で覚えてくれます。


皆さん、顧客・市場を徹底的に深掘りしてくださいねー!


(なお「つぶれない経営・販売構造」については、拙著・五輪書『BANメソッド』に
詳述していますが、ポイントは下記ブログをご参照ください)
陽風の参照ブログ つぶれない経営・販売構造を考え、作る】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-114.html



では以上で「紙上販売塾・5回シリーズ」を終了します。

どうか、どうか、今年こそ販売力強化に取り組んでください!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2013/05/20(月) 16:49:31|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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『青藍会』とは、中小企業・ベンチャー企業に「つぶれずに成長する経営&販売構造」を伝授する、専門家集団です。

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『業界貢献コンサルタント』養成講座を定期的に開催しています。

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