実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(128) 【商材開発は販売力強化の大前提!】

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今号は商材開発がいかに販売力強化の前提となるかについて記します。


私陽風は販売コンサルタント歴丸31年になりますが、
特にこの10年位で感じることは、企業・お店の販売不振の要因が、
ただ販売力が弱い(or販売ノウハウがない)だけでなく、
売り物である商材(商品・サービス)が時代対応できていないということです。

一昔前のように販売ノウハウを伝授すれば販売強化ができる時代ではなくなっています。


ではこんな時代にどうすればいいのか? 

そこで私が今コンサル現場でご指導している
「商材開発プラス販売力強化」の相乗効果手法をご紹介します。


具体的実戦例として、
ある地方都市ナンバーワン懐石料亭T(創業27年)の若旦那・若女将(40歳前後)の
売り上げ回復奮闘記(笑)をご覧あれ!

(なお次のブログを読んでいただくと当ノウハウのご理解がさらに深まると思います)

陽風の参照ブログ ヒット商品・商材開発の条件】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-181.html


【商材開発は販売力強化の大前提!】 ≪ある懐石料亭の売り上げ回復奮闘記≫

じつはこの懐石料亭は、2年前(3.11による売り上げダウンをきっかけに)
現社長から娘さん夫妻の事業承継を含めて応援を依頼されたもので、
いつか皆様にご紹介したいと思っていた商材開発の模範例です。


まず最初にお伝えしたいのが、
3年前若女将が店を継ぐ!と決心したとき、生まれて半年過ぎの赤ちゃんを抱えながら
おせち料理チラシを片手にお店近辺約50軒を訪問し、2軒から注文を取ったことが原点
にあるということです。(これぞ事業家のDNA!)


私が初めてお邪魔したとき、若女将は「先生、私は口惜しいんです
世間で宣伝されている有名店や百貨店のおせち料理は、
大量に売るため冷凍されたものがほとんどです。
でもウチのは年末ぎりぎりに造る出来立ての本当に美味しいものなんです!
と訴えました。(当店には超有名料亭出身の名料理長あり!)

そこで私は「要するに、さすがTと言われたいんでしょ」と答えました。
そしてその瞬間、当料亭の名キャッチ“さすがTと言われたい!”が生まれました(笑)。



こうしてその後2年間に次々とお店の売上げ増強の商材が開発されていきました。

ただ各商材にはそれぞれ開発ストーリーがあるのですが、
とてもブログに書き切れませんので、やむをえず取り組み順に箇条書きにします。


1.まず(店の宣伝を兼ね)おせち料理の訪問PR(若旦那と接客のお姉様方10人で)
・・・近隣の高級団地3千所帯の内2千軒を訪問し、約1千軒にご挨拶・チラシ手渡し。
(ふつう最も嫌われるはずの家庭訪問なのに、面談率50%を超えアチコチからご注文)

2.長年のご利用者である上得意団体向けに(閑期対策)「納涼特別割引サービス」提供
・・・「どうせ他に行くなら、この機会にあの美味しいTの方がトク!」と反応。

3.(お店のブランド用)オリジナル西京味噌(漬け)の発売
・・・料亭自慢の美味調合が売り!のつもりだったが…。
  個人客向けの安いものは反応が鈍く、贈答進物・接待客用の高いものが売れることに。
  (嬉しい誤算)

4.(なんと!)クリスマスコンサートを開催
・・・実は若旦那は音楽家出身でチェロの先生。
  私の強い勧めで(笑)、お客様サービスに一曲披露することも…。
  その延長で地元のフィルハーモニーからプロ3人を招いてのコンサートを実施。
  お店の全員が着物姿に赤いサンタ帽をかぶってお迎え!
  (美味しく楽しい店づくりにチャレンジし、大好評!)

5.(高収益型)特別接待料理
・・・これこそ料理長の腕を振るった旬の料理から幻の逸品まで! 
  若旦那が近辺の(顧客&新規)企業約130社を訪問挨拶したところ、
  13社・延べ120名が来店!

あと、6.行事・式典&懇親会プラン 7.家庭仕出し法事料理がありますが、
助さん、格さん、もういいでしょう(笑)。



こうして元々定評のあった(美味しく美しい)懐石料理・慶事法事・宴会接待が補強され、
来店客が増え、着々と売り上げが回復したわけです。

すべては若女将の「口惜しい! さすがTと言われたい!」(お店の使命感)から出たこと
が伝わりましたでしょうか?


まさに現在は販売力強化の大前提に時代対応の商材開発が必要なのです。

皆さんの会社はいつ開発しますか…? 今でしょ!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2013/07/02(火) 18:59:31|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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