実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(131) 【あちら立てればこちら立たず・・・矛盾の解決法】

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長ーいブログ夏休みを勝手にいただきました。

今号は、誰もが日常直面し「さあ、どうしたらいいか…?」と頭を抱える
“矛盾”の解決法について記します。(この際皆さんも一緒に考えませんか(笑))


先日コンサル先C社(設備設計・施工会社)で厄介な問題が起きました。

それは機器仕入れ先メーカーA社から、代理店が倒産したので
自社機器使用の顧客B社をフォローしていただきたいという依頼でした。
(これはよく言えば「顧客の紹介」です)


さっそくベテラン営業マンNさんがフォローに出向くと、
B社長はAメーカーに怒り心頭だったのです! 

理由は、わずか3年で機器が壊れたどころか、
その機器はすでに廃番のものだったことまで判明したのです。
(倒産代理店が古い在庫を処分使用していた!)

B社長は「あんなメーカーなど信用できない!二度と採用しない!」。


もう“状況”はお分かりですよね(笑い、事でない)。
C社にとって「三つ巴の矛盾」が発生したのです!

メーカーA社は「お客さんを紹介するから何とかしてほしい…」
顧客B社は「信頼できる他メーカー品を使って施工してほしい…」
C社は「A社とは長い付き合いだし、客を紹介してもらった手前裏切れない…。
 だけど、B社からの注文も逃したくない…」


さあ、皆さん!どうされますか?

(この問題に瞬時に「答え」が出せない人は、
経営者はもちろん、営業マンとしても失格ですよー(失礼!))


【あちら立てればこちら立たず・・・矛盾の解決法】(『力愛不二』の思考法)

実はこの問題に対し、C社では社長・技術部長・ベテラン営業マン
最近入社の若手営業マンF君が会議を開き、そこに私陽風が加わったのです。


状況をすべて聞いた私は「皆さん、なぜどうしたらいいかなどと悩むのですか? 
日頃から矛盾を瞬時に解決しなさいと説いているでしょ。
いつやるの?今でしょ(笑)」と。
(もちろん私自身は瞬時に「答え」を出していました)

そして「今この場にAメーカーもB顧客もいたとしたら、
皆さんの態度(メーカーにも顧客にもいい顔をして、
なんとか注文・売上げだけは確保したい…というスケベ根性)を見て、
どちらからも信用を失いますよ」と厳しく言いました。


そこで私は発言を控えていた若手F君
「私はいつも“自分ならどうするか”と言っているでしょ。
先輩に遠慮などいらないから自分の意見を言いなさい」と迫りました。

すると驚いたことにF君は
「自分なら、Aメーカーに起きた事実とB社長の考えを正直に伝え、
“今回は”他メーカーの機器を紹介させていただきたいと話します」と答えました。


私は「お見事!ズバリ正解です」とほめました。
(そのとき他の3人の衝撃やいかに…笑)


ではなぜ正解か?(もちろん他にも解決策はあると思いますが)

ここで私陽風が、若い頃から矛盾の解決法として学んだ
少林寺拳法(創始者・宗道臣師)の『力愛不二』という考え方をご紹介します。

(ちなみに、拙著・実戦販売ノウハウ五輪書『BANメソッド』は、
全編この考え方・やり方で書かれています)


これは、相矛盾する「力と愛」をどう捉えるか、どう対処したらよいかということです。

そこでまず「力なき愛は無力なり、愛なき力は暴力なり」と説かれます。

次にこの矛盾の解決法として、「力」は己を守るためにだけ使い、自らは人を攻撃しない、
それどころか己の力の半分は人のために使え【半ばは己の幸せを、半ばは人の幸せを】と
説かれるのです。

すなわち(一見矛盾する)力と愛は二つにあらず、一つに統合するものだということです。
(これは、実社会で分かりやすく言えば「実力と誠意」の両立です)



さて今号にもどりますと、
C社の利益とAメーカーへの義理、B顧客の要求をどう整合・統合するか
F君の答えの中に見事に「矛盾の解決策」が示されています。それは、

1.Aメーカーに事実を正直に伝える(自らの責務を果たし、相手のためにもなる)
2.今回は他メーカー品を紹介する(“次回は”A社品を使う、恩は忘れない)
3.B顧客には堂々と商売をし、かつ信頼を獲得する(利益と誠意の両立)


F君、見事!
皆さんの「答え」はいかがでしたでしょうか?

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2013/08/26(月) 07:00:00|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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