実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(134) 【家庭訪問セールスの極意とは?】

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前号の閑話休題からあっという間に1か月以上もたってしまいました。

新しい仕事のレジュメ作り等に追われ、
陽風ブログ(6年間)始まって以来の手抜きですみません(笑)。


さて今号は、私陽風の今年1番の嬉しいコンサル成果を報告したいと思います。

それは、セールス・営業で一番難しい家庭訪問セールス業での良い成果です。

なぜ嬉しいのか
家庭訪問セールスは断りのメッタ打ちなど“過酷”だからです。
それに比べて業務用セールス・営業など屁でもありません(失礼!)。


具体的には「D牛乳宅配会社」の事例ですが、
最近は牛乳お断りの家庭や過当競争などで訪問セールスの成果が上がらず
各社・セールスマンとも非常に苦しみ悩んでいます。

ではこのような中、D社はどうやって成果を上げたのか・・・?


【家庭訪問セールスの極意とは?】

D社はこれまで20年にわたり、特別のノウハウもなく
ただひたすら家庭飛び込みセールスを続けてきました。

しかしもともと過酷なセールスの上に、成果が上がらなくなった今、
セールスマンの確保が難しく会社の将来に危機感を持っていました。


そこで呼ばれた私は、
『BANメソッド』の“ラクラク手法”(心がラク、売り方がラク)を説きました。

そして家庭訪問セールスの“極意”を伝授しました。


〇心がラク
言うまでもなく「使命感」を持つこと。具体的には、ただ「売りたい」と考えると苦しいが、
健康に良い牛乳や機能性食品をそれが役に立つ人に「届けるんだ!」と考えると、
不思議に心がすっとラクになる。
(これは、私陽風が家庭訪問セールスで起業してわずか1か月で会得したものです)


〇売り方がラク
これは私が「ノウハウ化&具体化」手法と名付けているもので、
特に一番難しい「アプローチ話法」を研究し全員統一して行うことです。
各自バラバラだと何が、なぜ通じるのか、逆になぜ断られるのかが分からず、
結局個人の根性に帰することになります。


◎家庭訪問セールスの極意

さて最高の“ラクラク手法”を伝授します。

家庭訪問セールスは「断りのメッタ打ち」といわれるほど過酷です。
特に厄介なのがインターホン越しやたとえ会えても
「けっこうです。いりません。牛乳はキライです。・・・」など、
取りつく島のない返答が返ってくることです。


これに対しほとんどのセールス・営業マンはなす術(すべ)がありません
そこで何とか食い下がろうとして、いわゆる「切り返し話法」を練習しています。
いわく「こう言われたら、こう切り返す」と、想定問答集を作ったり・・・(笑)。

私陽風は、こういう切り返し話法は“不毛”とみなしお勧めしません。
第一疲れます(笑)。

ありとあらゆる断り文句に対しいちいち「ああ言えば、こう言う」などとやっていたら、
もうセールス・営業ではなく口げんかです(笑)。


ではどうすればよいか? その極意は「ワンチャンス客を逃さない!」ということです。

具体的には、
取りつく島のない客は追わない・食い下がらない
(これだけで心もやり方もラクになる)

ほんの少しでもお話しできる客(=ワンチャンス客)だけをお相手する

これは「売り込むな、踏み込め」という心得で、やり方がラク!
すると不思議なくらい会話がはずみコミュニケーションが起こり
最初は要らないと言っていた人が「じゃあ、もらおうか」となるのです。

(ホントですよ!笑)


いかがでしょう? 実に簡単だと思いませんか?

実際この方法を覚えたセールスマンの方々は、
「とてもラクになりました!以前より成果が上がります!」と言ってくれます。

(なおD社では、家庭訪問部門と電話アポ部門の2本柱で推進していますが、
電話アポ部門にも同様のノウハウを伝授し、この半年間で少しずつ成果が上がり
とうとう「目標達成」となりました)


さてひるがえって「業務用のセールス・営業マン」の皆さん
世の中には過酷なセールスに毎日毎日取り組んでいる人たちが一杯います。

負けないでくださいねー!

テーマ:ビジネス - ジャンル:ビジネス

  1. 2013/11/25(月) 07:00:00|
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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