実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(142) 【もっと強く、新しい企業に!!(その3/数字に強い経営者とは?)】

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【実戦販売力を強くする『BANメソッド』ブログ  初めまして!
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-1.html

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 ブログ・カテゴリー【実戦販売三十五箇条・シリーズ】のご一読を!
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今号は「実戦・経営強化塾(全6回シリーズ)」の第3回です。
(なんとか7月中に間に合いました!)

今回のシリーズは文字通り経営者向けに書いていますので、
セールス・営業マンの方はきっとつまらないと思っておられることでしょう。
しかし、将来経営者をめざす、また独立したいと考えている人には必修の科目(笑)です。
しっかりとお読みくださいね。

実際中小企業の社長さんでも、事業への熱意・集中力はすばらしいが、
数字に弱い」とコンプレックスを持っている人が多いのです。

そこで今号と次号で、「数字に強い」とはどういうことかを記したいと思います。


さて私陽風へのコンサル依頼のほとんどは「売上増進、販売力強化」が目的なので、
普段改めて決算書などチェックしません。しかし口頭で聞くだけで“丸裸”で分かり、
ご指導できます。(これでも珠算1級、簿記2級、財務会計屁のカッパ・・・笑)

では、今号は数字に強くなる「基礎編」を。


【もっと強く、新しい企業に!!(その3/数字に強い経営者とは?)】

経営者が数字に「強くなる」とは
必ずしも経理マンのように簿記会計の知識・技術を深めることではありません。

数字を見て適切な「手を打つ」(生み出す・稼ぎ出す)ことです。


しかし手を打つためには、やはり基礎的な知識・素養が必要です。
では簡単に解説を…。(自社の決算書を手元において読んでください)


○損益計算書(P/L)
経営者が一番とっつきやすく理解しやすいのは、何とっても損益計算書でしょう。

上から見ると、欲しい欲しい売上(笑)、△原価、粗利益、△諸経費、営業利益
△借入金の利息、経常利益(⇒ここから税金を払った後、借金を返すのに
十分稼いでますかー。借り換えや返済のための借金になっていませんか?)


○貸借対照表(B/S)
経営者が最も苦手で頭が痛くなる表です。
この一見ややこしい表を、私がいとも簡単に分からせて見せます(笑)。

預金500万円ある用心深い人が、手元資金200万円を親戚から借り、
全額住宅ローンで5000万円のマンションを買ったとおぼし召せ。

すると、まず右側(貸方=資金の調達先)は上から短期借入金200万円、
長期借入金5000万円、自己資本500万円、合計5700万円となります。
次に左側(借方=資金の運用状況)は上から現金200万円、預金500万円、
固定資産5000万円、合計5700万円と両方の合計が一致(貸借がバランス!)。

以上が貸借対照表の基本構造です。
企業はこれが少し複雑に見えるだけ(掛けで商品を仕入れたら、
右側・買掛金、左側・商品という科目が増える)。

・・・この解説でBSが分からない経営者さんは即刻退陣してください(笑)。


○月次試算表(年次決算書としてのBSとPLに向かう前段階)
これも多くの経営者がチェックしていません。今は会計ソフトで容易に把握できますね。

できれば翌月5-7日以内にチェックする癖をつけてください。
上のPLとBSの基本構造が分かったら、とにかく月次試算表(重要項目の変化)
見ること、見続けることです。
いやでも予算と実績の差が、特に資金繰りと結びつくことが分かります!


○年計表(移動年計グラフともいう) ※ぜひネットで調べて覚えてください。
これも多くの経営者が不思議なくらい知らない(or使っていない)表です。

年計表とは、当月を含めた過去12カ月間(1年間)の累計数字を毎月移動させて表す
(=毎月“決算”をしていると同じ)ものです。
重要項目(売上げ、粗利益、粗利益率、客数など)の推移を傾向(上昇・横這い・下降)
として毎月つかみ、チェック&対策(=手を打つ!)ができるようになります。

グラフの作り方は、左側に大きな単位で売上げ・粗利益、右側に小さな単位で
粗利益率・客数を取れば各項目の推移が見えます。
(例えば売上げは何とか目標通り上がっていても、粗利益が目標より低下していたら、
商材の競争力が弱くなり営業マンが値引きしながら売っている…など早期に気が付く!)


以上まず4つの表を理解され、自社にふさわしい手が打てる経営者になってください!

  1. 2014/07/30(水) 16:12:08|
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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