実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(143) 【もっと強く、新しい企業に!!(その4/数字に強い経営者とは?つづき)】

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【実戦販売力を強くする『BANメソッド』ブログ  初めまして!】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-1.html

●販売ノウハウの「全体系」を習得されたい人は・・・
ブログ・カテゴリー【実戦販売ハンドブック・シリーズ】のご一読を!
●販売の“心技体”を会得されたい人は・・・
 ブログ・カテゴリー【実戦販売三十五箇条・シリーズ】のご一読を!
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今号は「実戦・経営強化塾(全6回シリーズ)」の第4回です。

当シリーズは『事業計画書』(経営全体(ヒト・モノ・カネ)を統合する経営の羅針盤)の
作成を中心テーマとしていますが、そのクライマックスですよー!(笑)

さて前号では、経営者が「数字に強い」とはどういうことかの「基礎編」を記しました。
陽風の参照ブログ その3/数字に強い経営者とは?】
http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-262.html

今号はいよいよ数字に強くなる「上級編」をお届けします。
経営者の皆さん! よーく耳クソと目クソを取って読んでくださいね(笑)。
事業計画書の“肝”が一発で分かりますよ!


【もっと強く、新しい企業に!!(その4/数字に強い経営者とは?つづき)】

前号では数字に強くなる「4つの表」(1.損益計算書 2.貸借対照表 
3.月次試算表 4.年計表(グラフ))の見方・使い方を解説しました。

今号は事業計画書の中心である「売上・利益計画」と、
その両脇を固める「販売計画」「資金計画」について解説します。


〇売上・利益計画(本質は粗利益計画。それが事業計画書の肝です!)

前号損益計算書では、まず経営者さんになじんだ見方で、
上から売上→粗利益→営業利益→経常利益と追いましたが、
これはただの常識解説です(笑)。

本当の売上・利益計画は、全く逆の「経常利益→営業利益→粗利益→売上」の順序
(初めに目標利益(絶対必要額)ありき!)で追うべき真剣勝負の世界です。

なぜか? それは、中小企業のほとんどが借金返済で苦しんでいますが、
経常利益から約40%の税金を引いた残りしか“本当の”返済原資はないからです!

(前号で、私陽風が「借金を返すのに十分稼いでいますかー、
借り換えや返済のための借金になっていませんか?」と記したのはこういう意味です)


さて、「逆の順序」で追った先で一番重要なものは売上ではなく、
儲けの元「粗利益」です。その粗利益には2つの大切な側面があります。

それは、
1.粗利益の「額」・・・なんとしても目標額を達成しなければ、不足分だけ経営が苦しい。
(ちなみに固定費分をまかなうだけの売上げを損益分岐点(利益ゼロ)という)
だからこそ「販売力(販売ノウハウ)」が必要! 販売力があれば何とか売れる、稼げる!

2.粗利益の「率」・・・商材に強み・魅力がなければ競争力が弱く、
値引きして売ることになる(粗利益率の低下=粗利益額の不足)。
だからこそ“事業・商材開発は命懸け!”なのです。

いかがでしょう、
我社を再生・成長させる「粗利益(額と率)」の追求こそ事業計画書の“肝”であり、
事業そのものであることが胸落ちされましたでしょうか?


〇販売計画(重要ポイント)
・見かけの売上計画ではなく「粗利益(→利益)獲得計画」である。
・粗利益をどの事業・商材で、何人(体制)で稼ぐか。(販売生産性)
・販売計画は「行動計画」である。(特にノウハウ教育と定期的新規開拓)

〇資金計画(重要ポイント)
・これはたった一言、“資金繰り(資金調達)は命懸け!”です。
月次試算表のチェックを怠らず、資金繰り表(万一の資金ショート発生)に
細心の注意を払ってください。


以上、経営者が「数字に強い」とは、事業計画書の諸数字に頭を悩ませることではなく、
「粗利益の額と率」に焦点を当てることにより我社の事業に「手を打つ」ことです。

では頑張ってください!!

  1. 2014/08/29(金) 18:48:16|
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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