実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(151) 【セールス・営業がラクになる“好感人格の発露”】

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今年のブログは私陽風の販売人生40年間のエピソードをご紹介しながら、
皆様に商売・販売のヒントを掴んでいただこうと思っています。

今号は、『BANメソッド』の「販売の3つのエッセンス」の1つとして、
数百社・数千人の経営者と営業マンをラクにした“人格の発露”
どうやって生まれたかを記します。
(※販売の3つのエッセンス:1使命感 2会う原理&人格の発露 3聴く力)


私陽風は、20代から「30過ぎたらぜったい会社を興して金儲けをする!」と
ギンギンに(笑)燃えていました。それで会社の図書室にあった『現代経営者列伝』などを
胸おどらせて読みあさっていました。

(特に記憶に残っているのが、カルピスの三島海雲社長(当時の美味しい飲み物は
カルピスしかなかった…)と国際興業の小佐野賢治社長です(のちに政商と呼ばれたが、
経営者としては朝7時に会社に入り夜12時まで働いたと知り、驚きあこがれた…笑)。


その中で、松下幸之助さんを初めほとんどの経営者が「顧客奉仕」「顧客第一主義」を
説いていました。そのため元々自由気ままの私がだんだん“もっともらしい”感じ
なっていったのです(笑)。


さて33歳から商売を始めた私は、
お客様と接するときはひたすら「お客様第一」「できた人間風(笑)」を装っていました。
一言でいえば「タテマエの営業マン」です。

そんな私が“好感人格の発露”にめざめていったのは、次のような体験を経てでした。


【セールス・営業がラクになる“好感人格の発露”】

起業2年目から美容室への自然化粧品の卸事業を始めた時の体験です。


〇34歳時
当時の美容室はほとんどが女性経営者だったこともあり、ただひたすら失礼のないよう、
また顧客奉仕感を前面に出し対応していました。
私自身も内心では、何かきゅうくつな感じがして少しもラクではありませんでした。

あるとき年配の人から「あなたと話していると老成した人と話しているみたい…」といわれ
ショックを受けました。(じゃぁどうしたらいいの、ということです(笑い…事でない)


〇37歳時
その後このことがずっと心に尾を引いたままでした。

ところで美容室というところは、お店がひまなとき訪ねると
「ちょっとお茶でも飲んでいきなさい」といって、すぐ煎餅や饅頭を出されるのです。
もちろん“ありがたく”いただくのが礼儀です。しかしこれが1日に何軒も重なると…(笑)。

あるお店で真夏の夕方5時頃「ちょっとお茶でも…(饅頭付きで!)」。
私はさすがにもう勘弁してくれ!と思い、「先生、私は毎晩晩酌をやるのですが、
あと1時間でビールが待っているんです。このお饅頭は子供に持って帰ります」といって
ポケットに入れました。

するとその人がものすごい大きな声で「アハハハハハー!!」と笑ったのです。
(そのとき私は「あぁ、これでいいんだ」といっぺんに心がラクになりました)


〇39歳時
さてそれからは「これは子供に…」で煎餅も饅頭も恐くなくなり(笑)、セールス・営業でも
生来の“自由なキャラ”を自然に出せるようになりまったくラクになりました。
そしていよいよ“人格の発露”にたどり着くことになったのです。

(その時の体験は拙著『五輪書』に詳述。ここでは簡単にご紹介します)

ある会社の営業部長をしていた私の友人が
「うちの営業マンに話し方を教えてくれませんか」と訪ねてきました。
そこで以前読んだ『カーネギーの話し方教室』を改めて読み始めたところ、

その「まえがき」にカーネギー夫人の言葉で
『・・・私はたえず彼の哲学――効果的な話し方というものは、
単に聴衆に向かって[一言申し述べる]ことではなくて、
一個の人格の発露であるという考え――を念頭から離れさせないように心がけました。
・・・各人の精髄ともいうべき個性は、その人の話し方を通じて最もよく表現されます』

私はこの“一個の人格の発露”という言葉が目に入った瞬間、電撃的に打たれました。
なぜ「老成した人みたい…」といわれたか、なぜ「お饅頭は子供に…」が受けたのか、
すべて一瞬に解けました。


こうしてセールス・営業の普遍的エッセンス“人格の発露”(真面目で、素朴で、一生懸命!
…特に「素朴さ(自然キャラ)」が一番好感を持たれる=売れる)が生まれたのです。

皆さん、ラクーになってくださいね!

  1. 2015/06/22(月) 15:55:44|
  2. 『BANメソッド』  今週の一言ヒント!
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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