実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(160) 【つぶれずに成長する「ホンネの事業計画書」作り(その6)】

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今年は、中小企業経営者の“実戦”に役立つ「事業計画書作り」にしぼり、
年間シリーズで記しています。

しかし私陽風が改めて思うことは、事業計画の各計画書の実戦性を、
ブログの短い文章で記すことがいかにむずかしいかということです(笑)。
そのため?ついペースが遅くなってすみません。


さて今号は、具体的数値計画の「販売計画書」作りに入ります。

数値計画は大きく次の3つで、これらは三位一体化しています。建物に例えると、
1.売上・利益計画(設計)・・・2の販売計画と表裏一体(=1の裏付け)
2.販売計画(建築)・・・事業計画の中心!(販売なくして事業なし)
3.資金計画(基礎・土台)・・・1,2の計画が崩れても、これだけは死守!
※但し3は“資金繰り・資金調達は命懸け”で取り組むものなのでブログでは割愛します。


今号は、第2の「販売計画書」について記します。

これは事業計画の中心であり、事業は、結局は販売計画の実現にかかっています。
(ただし、その前提は「事業・商材」の稼ぐ力にあり!
 旧態依然の事業、競争力の弱い商材は販売に苦しむだけ⇒事業・商材開発は命懸け!)


では販売計画の実戦ポイントは?(長文化が難しいので、箇条書きにします(笑))


【つぶれずに成長する「ホンネの事業計画書」作り(その6)】 (実戦ポイント!)

◎まず根本は、経営者は営業(開発)『本』部長であれ!(=よきワンマンであれ!)

上記のように、事業は販売力と商材力の両輪で成り立つ。

経営者は必ずしも優秀な営業部長である必要はありません。

大切なことは使命感を持ち自ら顧客・市場に出て「わが社の商材が予定通り売れているか
(=顧客が評価しているか)、かげりは見えていないか(=次の商材開発が必要か)」などを
見極める、本部長の『本』の感覚(嗅覚・聴覚(聴く力!))を持つこと。

(営業部に任せたままの(あぐらをかいた)経営者がいかに多いことか!)

販売計画は見かけの売上計画ではなく、「粗利益(→利益)獲得計画」である。
マネジャー・営業マンには日頃から「売上より粗利益重視」の教育を徹底すること。
そのことが営業マンの価格交渉力・値引防止力の向上につながる。

販売計画は利益計画・資金計画、仕入(在庫)計画と“直結”している。
当然のことながら、各部門との連携と情報共有が必要です。

〇「売りの3側面」から捉える。(販売計画の具体的根拠!)
売り物/強み・魅力は? 競争力は?(価格設定力(=粗利確保)はあるか?)
売り先/メシの食える顧客・市場か(絞り込みは? ボリュームは?)
売り方/企画、販促、ノウハウの研究(頭だけでなく、具体的行動の裏づけは?)


◎「粗利益」を、どの事業・商材で、何人(体制)で稼ぐか。

〇基本は、商材(商品・サービス)別販売計画である。
(業種・業態により、顧客別・チャネル別・市場別販売計画のほうが適している企業も多いが、
考え方・やり方の根本は同じ)

・まず当期の販売の諸計画と売上(粗利)予測を立てる。
予測と予算(売上・利益計画)とのすり合わせ「差(不足分)」の埋め方を検討(下記)。
⇒ 旧態依然(必要粗利益不足)の恐ろしさを実感することになる。(笑い…事でない!)


◎では「不足分」をどうやって獲得するか!
⇒ 販促、企画、キャンペーン・イベント、新規開拓など、あの手この手で取り組む。

・別商品・企画→ 既存客に提案(すぐにでも取り組める!)
・新商品(仕入れ・開発)→ 既存客に提案(少し準備すれば取り組める)
・現商品→ 新規客・新市場を開拓(開拓力・ノウハウがないと難しい)
・新商品→ 新規客・新市場を開拓(これはカケでもあり、一番難しい!)
中長期的 ⇒ 業態開発・事業開発へ(現業・商材との相乗効果がベース)



こうして売上・利益計画で立てた数字をどうしたら実現できるか、
各商材の粗利益獲得ベースで計画してから売上高表示にすること
⇒ 月別販売計画へ(季節変動を含めた配分)

※なお、売上・利益計画の月別表示は月別販売計画の数字を転用する。
(即ち、売上・利益計画の真の裏付けは販売計画であるということ)

予算割り当ては当然、部門別(or地区・店舗別)→ 各部・課→ 各人となる。


◎最後に、再び販売計画は「行動計画」である。

・経営者はたえず顧客・市場回りをする!(社長室は部屋ではなく、社長の頭と足にある)
・マネジャー・営業マンにはノウハウ教育をする。
(トレーニングより売り方が分かるほうが行動しやすい)
・特に「新規開拓日」を設け、全員で行動(マネジャーは同行、社長は会社で待機 
 ⇒ これでいやでも動かざるをえない!笑)



さて以上は、私陽風が小企業経営者として実戦し、販売コンサルとしても
何百社の「動かない営業部隊」に25年にわたり同行セールスで指導してきたことです。

ぜひぜひ実行して販売計画(=売上・利益)を実現してくださいねー!

  1. 2016/09/11(日) 19:02:36|
  2. 経営者
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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