実戦販売力を強くする『BANメソッド』

経営者と営業マンに役立つ30年の実戦販売ノウハウを、
五輪書『BANメソッド』の著者坂陽風が心をこめて伝授します。

【このブログについて】

はじめまして坂陽風です。
このブログでは経営者と営業マンの皆様に、「実戦の販売に役立つノウハウ」を発信します。
販売の世界は、顧客や市場を相手にハードで苦しいことが多いですよね。
そこで私は、“楽に、ソフトに、確実に売れる”『BANメソッド』のツボ・コツ、秘訣をいっぱいお伝えして、
皆様の実戦販売力を強くするお役に立ちたいと思います。どうぞよろしく!

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『BANメソッド』今週の一言ヒント!(161) 【つぶれずに成長する「ホンネの事業計画書」作り(その7)】

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今年は、中小企業経営者の“実戦”に役立つ「ホンネの事業計画書作り」にしぼり、
年間シリーズで記しています。今号はいよいよ最終回(まとめ)です。


私陽風がこのブログでお伝えしたかった
中小企業の事業計画書の数字・数値の根本には、大きく次の2つがあります。


〇経営者は良きワンマンであれ!(生身の中小企業社長のホンネ中のホンネ!)

中小・ベンチャー企業の社長には大企業のような代替はいません。
全ては社長只一人(ワンマン!笑)の事業遂行力やリーダーシップにかかっています。

会社存続のため社員の生活を守るためなら、何の迷いも遠慮もなく
ひたすらワンマンで良いのです。社員はちゃんと分かっています。
(因みにブラックに走るのが悪しきワンマン。例えば、アノ…笑)


〇経営者は営業(開発)『本』部長であれ!(社長がハッとしゾッとさせられるホンネ!)

企業は人・物・金で成り立つといわれますが、
私は誤解を恐れず「モノ・カネ・ヒト」の順序で成り立つと断言します。
企業は強いモノ(事業・商材)が開発され、売れて(カネが入り)初めて
大切なヒトを守れるのです。

その開発と販売に全責任を負うのは経営者(社長)しかいません。
(論より証拠、(国・大銀行に守られているはずの)大企業ですら
主要事業の頓挫によりリストラ・身売りに追い込まれます。例えば、アノ…笑)


では改めて「『BANメソッド』による“シンプルかつホンネの思考法”」を要約して
シリーズを振り返ります。(少し長くなりますが、最終回ですのでお付き合いください(笑))


【つぶれずに成長する「ホンネの事業計画書」作り(その7・まとめ)】


その1.つぶれずに成長する。(いたずらに拡大成長に走らず、適応成長をめざす)

企業は3-5年で半分つぶれ、20年後に残るのはわずか3%。
誰もがかっこよく拡大成長したいが、ホンネは「つぶれずに成長」したいはず。

経営者は世間の毀誉褒貶(きよほうへん)など気にせず、
己の事業の使命感(うそのない昇華したホンネ)に生きるほうが
判断・決断が鮮明かつ臨機応変となり(=適応)、つぶれずに事業を推進できます。



その2.ホンネの三重構造(意識・無意識・本心良心)を知り、
ホンネのエネルギーを正しく活用する。

(ここはホンネ理解のエッセンスなので、少しくわしく…笑)

〇意識・・・ヨシ、こういう事業をやろう!この商材で世に打って出るぞ!ゼッタイ儲けてやる!
という正直なホンネで取り組む。商売だからと顧客に這いつくばったりせず、
意識して人格の発露(自然キャラのホンネ)で生きると、活き活きとしてラクに経営できる。

〇無意識・・・強力な情動のエネルギー源であるが、
人は生育歴の中で先祖・両親の深い影響を受け、良くも悪くもその性格・人格を作り上げる。
(育ちが良かったり、親の因果が子に報いたり…笑い、事でない)

それが事業・金儲けの動機にも反映し、頭や口では立派な理念を唱えながら、
実際は歪んだホンネの我執我欲的エネルギーによって自他を苦しめることにもなる。
(ブラック企業・経営者・・・例えば、アノ…笑)

〇本心・良心・・・この厄介な無意識エネルギーを良いエネルギーに変容するのが、
人の心の中心(奥底)にある「本心・良心」というありがたいホンネです。

人は多かれ少なかれ歪んだ無意識を抱えています。
金儲け・利益追求で悪戦苦闘するうちつい我欲や不正に走ることを防ぎ、
事業にまっすぐ取り組ませてくれるのが、本心・良心に直結する「使命感」(誇りあるホンネ)です。



その3.初めに事業経営ありき!(経営管理思考(安住・あぐら)に陥らない)

どんな企業もまず創業社長が「起業」(事業経営)することから始まり、
社歴とともに事業基盤(売り物・売り先・売り方)を固めていったはずです。

特に中小企業は、
〇トップダウンによる事業基盤再確認の計画を立てる。
(大企業のようなボトムアップ式安定中期経営計画(3年)は不適)

社長自身が自らの“夢・ビジョン・使命感”に基づき、事業・商材(の稼ぐ力)を元に
1年ごとの「売上・利益計画」と「販売計画(&資金計画)」を作成し、社員に協力を求める。

〇事業・販売の鉄則は「販売なくして事業なし、己の商品は己で売る」と心得る。
企業の20年後の生存率はわずか3%。そして倒産原因の第1位(2/3)は販売不振です!
商材力と販売力は、事業推進の両輪です。

特に受注型・下請型の企業はいつハシゴをはずされるか分かりません。
安定しているうちに自力販売に取り組んでください!



その4.事業計画全体を“シンプルかつモレのない”思考法・取り組み法で作る

即ち、誰もが経験則で知っている「何を、何のために、どのくらい、どうやって」です。

〇何を(事業)・・・じつは多くの経営者が一番“的外れ” しやすいのが、
自社の業種・業態を“顧客側”(相手が享受すること)から思考・表現していないことです。
具体的には、
「オタクは何屋さん?ウチに何してくれるの?エッ、ホント!?」と捉えることです。
(例えば私陽風なら、私は「経営コンサルタント」ではなく「販売力強化屋」ですと)


〇何のために(目的)・・・使命感[ブレない軸を持つ](※「何を(事業)」と表裏一体)
これこそ経営者の本当の「ホンネ」が試されるものです。
我社・私は何のためにこの事業・商材に取り組み、提供するのか。
即ち「コレで世に人に役立って見せる!(我、文明文化の使節なり
=誇りあるホンネ)」という想いです。


〇どのくらい(目標)・・・事業計画を「数値」で表わすもの【数値計画】
1.売上・利益計画(実質は粗利益獲得計画)・・・2の販売計画と表裏一体
2.販売計画・・・事業計画の中心!(販売なくして事業なし)
3.資金計画・・・1,2の計画が崩れても、これだけは死守!(資金繰り・資金調達で)


〇どうやって(方法)・・・事業計画を「行動」で裏付けるもの【行動計画】
これは事業計画の現実の裏付けであり、実戦経営の実務そのものです。
骨子としては、営業(開発)『本』部長として自ら「事業成長戦略」を描き、
その具現としての事業基盤(売りの3側面/売り物・売り先・売り方)を明確にすることです。



その5.事業経営は3つの数値計画に集約される。(上記の「目標」に記したとおりです)

特に売上・利益計画書について一番大切なことは、「初めに“目標利益”(必要利益)ありき!
という捉え方です。これは売上・利益至上主義ではなく、
社長が自分自身に向かって「利益を出せ!」と迫る感覚です(真の利益責任)。

なぜなら、中小企業は必要利益(借金返済含む)が出なければすぐ資金繰りが逼迫し、
資金調達(しかも担保提供・個人保証付き!)ができなければ即倒産! 
この“逃げ場のない” 背水の陣から作り上げるのがホンネの売上・利益計画です。
※数値計画の詳細は・・・http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-280.html



その6.事業計画の中心は販売計画の実現にあり(=売上・利益&資金獲得)、
最後は「販売力」である。
※販売計画の詳細は・・・http://yofu.blog120.fc2.com/blog-entry-281.html



◎あとは、年計グラフ月次試算表などでチェックしながら事業計画を遂行する。
(⇒ 経営者の1年ごとの通信簿は決算書(貸借対照表&損益計算書)に集約!)



以上で『BANメソッド』の“シンプルかつホンネの思考法”による
中小企業経営者の“実戦”に役立つ「ホンネの事業計画書作り」を終えたいと思います。

皆様の事業発展成長を心からお祈りしています!!

  1. 2016/11/30(水) 13:18:18|
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プロフィール

坂 陽風 ( You  Who )

Author:坂 陽風 ( You Who )
経営&販売コンサルタント
1968年 横浜国立大学経済学部卒業
      三菱系空調技術会社に勤務
1976年 千葉県市川市にて現株式会社三徳を創業・設立

創業時より「実戦・実証ノウハウ」を提唱できる経営コンサルタントを志す。以後30年にわたり第一線の営業マン、経営者、コンサルタントとして「販売ノウハウ」を追究し、身をもって中小企業・ベンチャー企業のための強力な『実戦販売ノウハウ体系/BANメソッド』を確立する。
同時にその実戦効力により、多くの企業の業績向上、事業再生等に成果を上げる。
(NHK、日経、朝日新聞ほか報道企業多数)

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