少林寺拳法と販売ノウハウ �◆攅兇瓩覬超肇泪� vs はね返す客】
今回は前回書ききれなかった、｢少林寺拳法の後手必勝｣と販売ノウハウとの関係、
販売のツボ・コツ、秘訣を記します。
(なお、必ずツボ・コツと言ってください。逆にされませんように…)
セールス・営業は、飛び込みや新規訪問という先制ストレートを出し、
客のカウンターパンチをいっぱい浴びます。
とくに家庭の飛び込みセールスは、“断わりのメッタ打ち”といわれるほど過酷です。
(私は、｢無差別訪問｣を飛び込み、｢絞り込み訪問｣を新規訪問、と区分しています)
私は、体験上また指導上、セールス・営業で一番難しいのは新規アプローチ(の手法)だと思います.
(アプローチに比べれば、クロージングはそれほどクローしません)
セールス・営業マンという突然の攻撃者・侵入者に対する客のはね返しは強烈ですよね。
たいていは、｢一瞬つまって｣返り討ちです。何とか食いさがろうとすれば、よけいにパンチを浴びます。
しかし素朴にシンプルにアプローチすれば、それほどはね返しを浴びず、
逆に後手必勝の“一瞬の機”をつかむことができます。
｢エッ、ほんとですか！ でも、どうやって？｣
よく聞いてくださいました！
といっても、私も始めからできたわけではありません。
以下のような体験を通して、からだで覚えたのです。
私は、３３歳で起業したとき、(偉大なカーセールスマン奥城氏の勧めにしたがい)
まず家庭の飛び込みセールスから始めました。
一本千円の｢無公害洗剤｣を、家庭を訪問して売ったのです。
(昭和５１年当時は洗剤が粗悪だったため、奥さん方は手荒れでとても困っていました）
１日100軒訪問と決めて。 しかし、文字通り断わりのメッタ打ち！
セールスなど初めての私には、正直“ツライ”の一言でした。
それでも、15−20軒はドアを開けてくれ、10軒前後で売れました。
セールス(テクニック)を知らない私は、ただひたすら同じことをくり返しました。
ピンポーン！ ｢はい、何ですか？｣
｢あっ、すいません。手荒れのしない無公害洗剤をご紹介してるんですが、
ちょっとだけよろしいでしょうか｣
（ほとんど｢けっこうです｣、｢イラナイ！｣の連続です。
ドア向こうの相手にそれ以上何もできませんでした…）
｢ん？｣となって出てくる人は、ドアをそっと開け、用心深くこちらを見ます。
(すぐにでもドアが閉まる“一瞬の機”はここしかありません)
そのとき、
｢あっ、ありがとうございます。すぐ失礼しますので、ちょっとだけよろしいでしょうか。
地元の○○町で、手荒れのしない洗剤をご紹介しています□□です。よろしくお願いします。
(と、きちんと頭を下げる)」
すると、奥さん方は安心されるのか、ドア(心)を大きく開いてくれるのです。
あとは一生懸命商品の良さを訴えると、手荒れに悩んでいる人はたいてい買ってくれました。
(半年間、約1万5千軒訪問した中で、今でも胸がつまる一番の思い出があります。
夜９時頃訪ねたお宅で、中年の奥さんが話を聞いてくれました。
そのとき奥から出てきたご主人に｢こんな遅くまでセールスをやっているのか？｣といわれ、
｢はい、あと少しで100軒なので…｣と腰につけた度数計を見せましたら、
｢ふーん、おい、買ってやれ｣といって奥に引っ込まれました。
車販売Ｔ社社宅での体験です)
私はセールス(テクニック)は知りませんでしたが、少林寺拳法を学んでいました。
後手必勝の秘訣は、｢自らは相手を侵さない｣という精神と態度です。
私は奥さん方に、声で、言葉で、全身でそれを示したのです。
この実戦そのものから生まれたシンプルなアプローチ(トーク)が、
のちに、誰にでも実践でき又どんな業種・業態の新規開拓にも適用できる、
販売の『戦闘の科学』の原型になりました。
事業・商売は、結局のところ｢販売｣がうまくいくか否か、
とくに｢新規開拓｣ができるかどうかにかかっています。
営業マンの皆さん、ぜひ後手必勝の精神で、販売力、開拓力を磨いてくださいね。
ラクになりますよ！
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販売のツボ・コツ、秘訣を記します。
(なお、必ずツボ・コツと言ってください。逆にされませんように…)
セールス・営業は、飛び込みや新規訪問という先制ストレートを出し、
客のカウンターパンチをいっぱい浴びます。
とくに家庭の飛び込みセールスは、“断わりのメッタ打ち”といわれるほど過酷です。
(私は、｢無差別訪問｣を飛び込み、｢絞り込み訪問｣を新規訪問、と区分しています)
私は、体験上また指導上、セールス・営業で一番難しいのは新規アプローチ(の手法)だと思います.
(アプローチに比べれば、クロージングはそれほどクローしません)
セールス・営業マンという突然の攻撃者・侵入者に対する客のはね返しは強烈ですよね。
たいていは、｢一瞬つまって｣返り討ちです。何とか食いさがろうとすれば、よけいにパンチを浴びます。
しかし素朴にシンプルにアプローチすれば、それほどはね返しを浴びず、
逆に後手必勝の“一瞬の機”をつかむことができます。
｢エッ、ほんとですか！ でも、どうやって？｣
よく聞いてくださいました！
といっても、私も始めからできたわけではありません。
以下のような体験を通して、からだで覚えたのです。
私は、３３歳で起業したとき、(偉大なカーセールスマン奥城氏の勧めにしたがい)
まず家庭の飛び込みセールスから始めました。
一本千円の｢無公害洗剤｣を、家庭を訪問して売ったのです。
(昭和５１年当時は洗剤が粗悪だったため、奥さん方は手荒れでとても困っていました）
１日100軒訪問と決めて。 しかし、文字通り断わりのメッタ打ち！
セールスなど初めての私には、正直“ツライ”の一言でした。
それでも、15−20軒はドアを開けてくれ、10軒前後で売れました。
セールス(テクニック)を知らない私は、ただひたすら同じことをくり返しました。
ピンポーン！ ｢はい、何ですか？｣
｢あっ、すいません。手荒れのしない無公害洗剤をご紹介してるんですが、
ちょっとだけよろしいでしょうか｣
（ほとんど｢けっこうです｣、｢イラナイ！｣の連続です。
ドア向こうの相手にそれ以上何もできませんでした…）
｢ん？｣となって出てくる人は、ドアをそっと開け、用心深くこちらを見ます。
(すぐにでもドアが閉まる“一瞬の機”はここしかありません)
そのとき、
｢あっ、ありがとうございます。すぐ失礼しますので、ちょっとだけよろしいでしょうか。
地元の○○町で、手荒れのしない洗剤をご紹介しています□□です。よろしくお願いします。
(と、きちんと頭を下げる)」
すると、奥さん方は安心されるのか、ドア(心)を大きく開いてくれるのです。
あとは一生懸命商品の良さを訴えると、手荒れに悩んでいる人はたいてい買ってくれました。
(半年間、約1万5千軒訪問した中で、今でも胸がつまる一番の思い出があります。
夜９時頃訪ねたお宅で、中年の奥さんが話を聞いてくれました。
そのとき奥から出てきたご主人に｢こんな遅くまでセールスをやっているのか？｣といわれ、
｢はい、あと少しで100軒なので…｣と腰につけた度数計を見せましたら、
｢ふーん、おい、買ってやれ｣といって奥に引っ込まれました。
車販売Ｔ社社宅での体験です)
私はセールス(テクニック)は知りませんでしたが、少林寺拳法を学んでいました。
後手必勝の秘訣は、｢自らは相手を侵さない｣という精神と態度です。
私は奥さん方に、声で、言葉で、全身でそれを示したのです。
この実戦そのものから生まれたシンプルなアプローチ(トーク)が、
のちに、誰にでも実践でき又どんな業種・業態の新規開拓にも適用できる、
販売の『戦闘の科学』の原型になりました。
事業・商売は、結局のところ｢販売｣がうまくいくか否か、
とくに｢新規開拓｣ができるかどうかにかかっています。
営業マンの皆さん、ぜひ後手必勝の精神で、販売力、開拓力を磨いてくださいね。
ラクになりますよ！
